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Social Selling: o que é e como implementar? Saiba mais

O e-commerce cresceu consideravelmente em 2020, em parte por conta da pandemia do novo coronavírus – que obrigou lojas físicas a fecharem – e pela transformação digital, que é um movimento que já vem ocorrendo há algum tempo. 

Segundo os dados da 42ª edição do Webshoppers, um estudo sobre e-commerce no país elaborado semestralmente pela Ebit|Nielsen, em parceria com a Elo, as lojas online registraram um crescimento de 47% no primeiro semestre, a maior alta em 20 anos.

Uma mulher digitando em um notabook uma estratégia social selling

Esse crescimento foi consequência do faturamento impulsionado pela alta de 39% no número de pedidos, para 90,8 milhões, se comparado ao primeiro semestre do ano anterior.

Junto com esse crescimento, vemos também o aumento significativo do uso das redes sociais no período de pandemia, segundo a pesquisa da Kantar, Facebook, WhatsApp e Instagram, tiveram um crescimento de uso de 40%.

Com isso, é preciso pensar em estratégias de vendas que atinjam esses novos espaços que estão cheios de pessoas e ganhando também a atenção das marcas, e é nessa estrutura que o social selling aparece como uma valiosa opção.

O que é social selling?

Social selling é a utilização das redes sociais para aumentar as vendas de uma marca. Mas, diferente do que se pensa, não é somente criar um perfil e oferecer seus produtos nas redes sociais e esperar que os clientes simplesmente comprem, existe uma estratégia para implementar o social selling no negócio.

A ideia da estratégia é que você crie conexões, construa relações com os consumidores e, consequentemente, venda. 

Para entender a importância do social selling, a empresa Aberdeen Group realizou um estudo, mostrando que mais de 70% dos representantes comerciais que implementaram Social Selling em sua estratégia atingiram as metas 23% mais vezes.

Em outra pesquisa, da Sales for Life, os dados são ainda mais surpreendentes: 

  • mais de 60% dos entrevistados que trabalham com vendas disseram ter melhorado significativamente seus resultados com a estratégia;
  • empresas que trabalham com B2B cresceram suas receitas em até 24%;
  • o cliente percorre 57% da jornada de compra antes de se decidir;
  •  clientes das redes sociais têm orçamentos 84% mais altos;

Social Selling para B2B

Quando falamos sobre Social Selling, a estratégia não é exclusiva para o mercado B2C, pelo contrário, é possível utilizar as redes sociais focando no mercado B2B. Nesta estratégia, os vendedores têm um papel importante, pois representam o seu negócio nas redes, para ter bons resultados veja nossas dicas:

  • Alinhe a presença online

Primeiramente, é preciso lembrar que a equipe de vendas representa sua empresa no Social Selling, por isso, busque sempre humanizar e alinhar qual será a linguagem utilizada nas redes, de uma forma a fazer sentido com o posicionamento da marca e a demonstrar confiança para seus clientes em potencial. Realizar treinamentos com seus vendedores é importante para manter essas estratégias alinhadas. 

  • Identificação correta

Até mesmo dentro do Social Selling, é preciso pensar em uma persona. Por isso, defina o perfil de cliente ideal da empresa, identificando o  porte ideal, o desempenho e a maturidade que o seu negócio pretende atender.

Mas não se esqueça de que nessa persona precisa aparecer os decisores que serão atingidos, através do Social Selling, por isso, pense em formas de abordá-los através de mensagens, analisando a descrição do perfil desse usuário para entender qual é a sua posição na empresa.

  • Conexões pessoais: como aproveitar?

Chegar  às pessoas certas para entrar em contato, principalmente quando o foco é vendas, é mais complicado, isso porque, muitas vezes, as pessoas não querem ouvir sobre um produto. Por isso, com o Social Selling é possível aproveitar as mensagens e conexões pessoais, porque as chances de a mensagem cair no spam ou ser ignorada são menores.

Essas conexões são proveitosas, porque o vendedor pode buscar por um contato com um perfil mais assertivo e que esteja mais próximo aos tomadores de decisão, esse tipo de estratégia corta caminhos e é mais eficiente.

  • Resolva problemas através de conteúdos

Marketing de Conteúdo e Social Selling podem e devem andar juntos: os vendedores podem usar seus perfis para compartilhar conteúdos que estejam dentro do que já está planejado para o marketing, construindo a autoridade da sua marca e agregando valor ao seu público-alvo.

Para isso, pode-se usar a regra 80/20: 80% dos conteúdos são para a construção de autoridade, abordando informações relevantes e que ajudem seu público a resolver problemas, e 20% dos conteúdos focando em falar sobre seus produtos e com isso mostrar que você entrega soluções que resolvem as necessidades das pessoas.

  • Vendarketing

Este é um termo que se usa para nomear a integração entre o time de marketing e venda. Mas o que isso tem a ver com o Social Selling? Tudo! Porque, para essa estratégia dar certo é preciso compreender toda a parte de marketing como, por exemplo, o posicionamento da marca e a linguagem, para que isso não seja diferente nas mídias sociais.

É  preciso conhecer também a parte de vendas, como: quem são os clientes em potencial, em qual etapa do funil eles estão para saber como abordá-los, além, é claro, das dores e dúvidas desses clientes. 

Como implementar o social selling?

Uma mulher buscando estratégia de social selling na internet.

A implementação do social selling tem com base a conexão e o entendimento do seu consumidor

Como dissemos, o social selling baseia-se na criação de conexão com o consumidor e, afinal de contas, essa também é a principal função das redes sociais, criar vínculos. 

Mas como criar confiança em uma pessoa que ainda não conhece sua marca?

Confira:

Qual etapa da jornada de compra o consumidor está? Para isso, desenhe o seu funil e saiba como atraí-lo. É preciso entender quem está descobrindo um problema, procurando informação ou buscando o produto.

  • Definir a persona do seu negócio

Com quem você está falando? É preciso entender quais são os interesses, hábitos de consumo e padrões de comportamento online para saber qual a melhor forma de atingi-la. 

  • Saber onde ela está (em que rede social/canal de comunicação)

Conhecendo a sua persona, você também entenderá quais as redes mais adequadas para falar com ela. 

Por mais que pareça estranho, nem todo mundo está no Facebook, por exemplo. Por isso, a importância de você conhecer sua persona e saber como e onde se comunicar com ela.

  • Saber o que cada rede pede

Entender as redes sociais também faz parte do processo. Cada rede tem um formato, uma linguagem e o tom de voz dos seus adeptos, é preciso conhecer o território.

  • Construir uma boa imagem da marca para as redes sociais

Criar um perfil e oferecer seus produtos, definitivamente, não é o suficiente. É preciso ter uma imagem, criar conteúdo e saber agradar aos seus clientes, afinal, você precisa que eles voltem e façam avaliações e recomendações.

  • Utilizar boas ferramentas para o monitoramento 

Não tem como fazer uma boa gestão de redes sociais sem monitorar o que está acontecendo à sua volta. 

As ferramentas de monitoramento permitem que você saiba tudo o que estão falando da sua marca na internet, é possível encontrar conversas que gerem oportunidades para o seu negócio, além de medir as percepções e sentimentos do público em relação ao seu negócio – o monitoramento constante é um dos grandes triunfos do social selling.

As principais métricas do Social Selling

Medir o impacto do Social Selling pode não ser algo fácil, isso porque boa parte dessas vendas ocorrem em perfis pessoais dos vendedores, porém, é possível definir indicadores de sucesso das vendas, através das métricas a seguir:

  • CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

O CAC define qual é o valor gasto pela empresa para transformar um cliente em potencial em comprador. Para isso, é feito um cálculo que começa com um levantamento do custo tido com marketing, vendas e operações por um período de tempo. O resultado disso é dividido pelo número de clientes adquiridos nesse mesmo tempo.

Quando se adota uma estratégia de Social Selling, a ideia é que o CAC diminua a longo prazo, já que há uma construção contínua do relacionamento com o cliente, com isso, há mais confiança da parte dele para com a sua empresa.

  • Lifetime Value

O LTV é o valor de um cliente para uma empresa durante um determinado período de tempo, por exemplo, um cliente, que aqui vamos chamar de Márcio, gastou R$ 200,00 em um produto. 

No mês seguinte, ele retornou para comprar outro produto, no valor de R$ 100,00. Passado seis meses, este cliente volta para fazer uma outra compra no valor de R$ 60,00, e esta foi sua última compra.

Fazendo o cálculo, podemos dizer que o Lifetime Value desse cliente foi de R$ 360,00. Em outras palavras, significa que “ao longo de sua vida como cliente”, esse foi o retorno total que você recebeu a parti das compras do Márcio. 

O ideal é sempre fazer uma média do LVT dos seus consumidores e a partir dele criar ações para aumentá-lo, como o Social Selling, por exemplo.

  • Taxa de retenção de clientes

Quando se usa uma estratégia como o Social Selling, os clientes em potencial criam mais confiança na sua empresa, e, consumidores mais confiantes tendem a ficar mais tempo com a empresa, com isso, a retenção de clientes tende a ser mais longa,  bem como o LTV.

Os pilares do Social Selling

Bonecos de animação em uma hashtag representando um social selling.

Veja os pilares do social selling e busque implementar esta estratégia para a manutenção da sua marca

Ter uma boa marca profissional

As pessoas ainda têm receio de comprar online, por medo de não receberem suas compras ou pela qualidade do produto, por isso, é fundamental profissionalizar sua marca na internet. 

Invista em um site eficiente e seguro, conte quem é a sua marca, crie conteúdos explicativos sobre o seu produto e passe segurança aos visitantes e consumidores.

Expectativas do cliente

Através das redes sociais você consegue estar mais próximo do seu cliente; ouvindo as dores, necessidades e desejos do consumidor, por isso, é importante estar atento a clareza no processo de comunicação, tanto pré, quanto pós-venda

Alinhar as expectativas faz parte do processo e garantirá uma jornada de compra muito mais eficiente e descomplicada.

Construa relacionamentos saudáveis

Agora você já conhece a sua persona, sabe o que ela espera, procura e quais são os seus hábitos de consumo e comportamento online, certo? 

Com isso, é hora de criar conteúdo direcionado a esse consumidor, mostre que você tem a solução que ele procura e que vocês podem construir um relacionamento promissor juntos. 

Importante: depois que você conseguir conquistar esse consumidor e ele realizar a conversão, não esqueça que o relacionamento fica ainda mais sério! 

Não trate-o somente como um número de venda, mantenha a relação e crie comunicações específicas para nutri-lo.

Quais são os benefícios

Um time de pessoas comemorando a implementação de social selling.

Está na dúvida sobre implementar ou não ou social selling? Veja os benefícios

 

Você já deve ter percebido os benefícios do social selling ao longo do texto ou ao reparar quantas marcas estão investindo na estratégia, né? Mas é possível listar alguns deles para não restar dúvidas:

  • Reputação online: Segundo uma pesquisa da NZN Intelligence: 88% dos consumidores buscam informações dos produtos antes de decidir a compra e sabe onde eles procuraram? 

Isso mesmo, nas redes sociais e nos motores de busca. Por isso, a importância de investir em bons conteúdos, além, é claro, do atendimento de excelência em todos os canais. 

Se você tiver elogios ou até mesmo reclamações, que tenham sido devidamente respondidas e cuidadosamente tratadas, você ganhará a confiança de quem está em busca dos seus serviços. 

Essa reputação online gerada pelo social selling estende-se até à loja física, inclusive.

  • Público amplo: Na loja física, você atinge as pessoas que passam naquela região. Enquanto na internet, você pode atingir milhares de pessoas – literalmente metade do planeta está nas redes sociais – ou seja, o seu alcance é muito mais amplo e diversificado, permitindo que você encontre pessoas que dificilmente encontrariam sua loja no ambiente físico.
  • On e off: Com a loja online e a estratégia de social selling, você aumentará os seus consumidores, o que também vai repercutir nas lojas físicas, podendo proporcionar, inclusive, estratégias de integração on e off em seu negócio.
  • Personalização: você já estudou a sua persona e sabe exatamente o perfil de quem está procurando o seu produto, ou seja, consegue criar comunicações e ofertas altamente personalizadas – o que é um ponto alto para os clientes.
  • Redução do custo de aquisição de clientes: agora, você já conseguiu reduzir o ciclo de vendas do seu negócio, bem como o custo de vendas, o investimento em diversas abordagens pode ser menor, já que o Social Selling usa ferramentas orgânicas e mais assertivas.

Esses são só alguns benefícios de implementar o social selling em sua empresa, podemos ainda mencionar o estudo constante da concorrência, o acompanhamento regular do seu desempenho, tanto em métricas sociais, quanto financeiras; e a percepção e sentimentalização do público em relação à sua marca, por exemplo.

Gostou da estratégia, pretende implementar em seu negócio ou já trabalha com o conceito e tem suas próprias percepções? Compartilhe suas opiniões com a gente e conheça nosso blog!

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Tags:, Última modificação: 19 de janeiro de 2021
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