Escrito por 08:11 E-mail Marketing

Planejamento de vendas online: 6 dicas práticas!

Imagem de um chefe em uma reunião com seus colaboradores. Ele está de pé na frente de uma parede branca e as outras pessoas sentadas à mesa

A conquista de novos consumidores e sua fidelização acontece durante o ano todo, por isso, é preciso ter um planejamento de vendas certeiro para que se mantenham as boas vendas ao longo do ano.

Segundo estimativa da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), em 2020, com a pandemia do novo coronavírus, as vendas pela internet ganharam força, com isso, o e-commerce cresceu cerca de 56,8% de janeiro a agosto, em relação ao mesmo período do ano passado.

Com isso, a projeção de vendas teve um salto de 18% para 30% no acumulado anual, a categoria campeã em vendas foi a de Beleza e Perfumaria, apurando uma receita de 107,4% maior que no ano passado, além de ter tido um faturamento de R$2,11 bilhões, tendo o Sudeste com maior comprador, sendo responsável por 62,2% de toda receita desse setor.

Portanto, investir em um planejamento de vendas online faz total diferença, dessa forma, é possível organizar o seu estoque, realizar melhorias em seu site e criar campanhas de marketing digital para conquistar mais clientes e maximizar

resultados.

Se deseja saber mais como fazer um bom planejamento, leia nossas dicas a seguir!

O que é planejamento de vendas e qual sua importância?

Planejamento de vendas é um documento que se constrói com informações sobre as metas a serem alcançadas e quais caminhos são os ideais para alcançá-las, visando organizar e preparar a equipe de vendas da sua empresa. Dessa forma, sabe-se quais ações de marketing usar, bem como as estratégias ideais durante o processo de conquista até a conversão do usuário. 

Só não se esqueça do pós-venda!

Com o planejamento de vendas, suas ideias ficam alinhadas para todos os profissionais envolvidos, facilitando as tomadas de decisão, a análise de metas futuras e a análise dos possíveis resultados, como ou aumento na taxa de conversão, já que toda estratégia é mais certeira e pensada para a experiência do usuário.

Como fazer um planejamento de vendas?

Imagem de uma equipe de planejamento de vendas sentada à mesa, na frente e computadores. A equipe é composta por dois homens e duas mulheres

Veja a importância e como fazer um planejamento de vendas.

Agora que você já sabe o que é planejamento de vendas, vamos colocar a mão na massa e saber como, de fato, se faz um planejamento desses.

Olhe para dentro

O primeiro passo para se pensar em um planejamento de vendas é olhar para o histórico de desempenho de vendas da sua empresa: qual a situação atual das vendas? Quais são os índices de vendas até o momento do plano?

Mapeie estes pontos para iniciar um planejamento de vendas o mais realista possível.

Quem é o seu público-alvo?

Depois que avaliou o seu desempenho em outros anos, agora, é a hora de olhar para seu público-alvo, isso porque, suas vendas são pensadas nele, então, o melhor é, na hora de montar o planejamento de vendas, fazer uma análise profunda sobre seus clientes, buscando coletar o máximo de informação possível.

Assim, você vai saber qual é o comportamento dele e qual estratégia é a mais assertiva. Se possível, busque montar personas, dessa forma, as informações ficam ainda mais organizadas e de acordo com seu público.

Quais são os objetivos?

Agora, você já sabe quem são as pessoas que deseja atingir, está na hora de pensar quais são os objetivos que o planejamento de vendas deve atingir. Saiba aonde quer chegar, por isso, estruture seus objetivos das seguintes formas:

  • Objetivos macro: devem estar de acordo com o cenário geral que deseja alcançar, isto é, o resultado final que sua empresa pretende atingir nas vendas, a partir do plano de vendas;
  • Objetivos micro: estes devem ser os objetivos que você precisa alcançar em etapas, para que os objetivos macros sejam conquistados, ou seja, eles são o caminho a percorrer.

Para te ajudar a pensar nesses dois objetivos, use a metodologia SMART:

SMART

Imagem de uma mão segurando uma lâmpada acesa

Você já ouviu falar no método SMART? Bom, ele pode auxiliar no planejamento de vendas, otimizando processos, entre outros benefícios. Continue lendo para ver mais vantagens!

Este é um método que estabelece critérios para a definição de objetivos e metas, baseando-se em cinco fatores:

  • Specific (específico): o primeiro passo dentro do planejamento de vendas é tornar seu objetivo mais específico, por exemplo, definir uma meta como “aumentar minhas vendas” é pouco objetivo, no lugar disso, estipule algo como “aumentar as vendas em 10%, em um período de três meses”, dessa forma, você tem uma meta muito mais definida e palpável;
  • Measurable (mensurável): bom, se já foi definido um objetivo específico, agora, ele precisa ser mensurável, isto é, ele precisa ser possível de ser acompanhado e fácil de identificar para saber se foi alcançado ou não. 

Por exemplo, definir algo como “posicionar minha empresa como uma das cinco mais importantes do segmento do varejo” é uma meta específica, mas não mensurável, se não existir um ranking confiável é mais difícil de acompanhar. Um meta mensurável seria uma como “aumentar as vendas do setor X”

  • Achievable (alcançável): Pode parecer óbvio, mas é importante que seus objetivos sejam alcançáveis, dessa forma, você tira da sua visão aqueles que são apenas fantasias. 

Veja bem, aqui estamos falando de objetivos que podem ser alcançados pela sua equipe e empresa dentro do seu segmento, ou seja, aumentar a carteira de clientes é uma meta atingível para muitas empresas, mas, é, de fato para sua? Analise com cuidado.

  • Relevant (relevante): A pergunta que se faz aqui é sobre a meta específica: por que ela é tão importante para sua empresa? Aqui, a relevância tem relação com a motivação para se alcançar esse objetivo: aumentar as vendas é importante para o crescimento do seu negócio, dessa forma, ela se torna relevante também. É preciso ter atenção na hora de definir esta meta para que ela não seja vista como impossível ou ruim para sua equipe;
  • Time-based (temporal): O último passo dentro do planejamento de vendas é olhar para o calendário e definir um prazo, porque, sem ele, a procrastinação pode surgir e suas consequências não são positivas. Pode-se pensar em um cronograma com entregas menores, dessa forma, seu planejamento de vendas é ainda mais organizado e estruturado. 

Lembre-se que ajustes podem ser feitos ao longo da caminhada, por isso, não engesse os prazos, pois imprevistos acontecem e você precisa estar preparado para eles.

Monte estratégias

Sempre monte estratégias dentro do planejamento de vendas.

 

Você já tem em suas mãos  grande parte do seu planejamento de vendas, por isso, o próximo passo é montar uma estratégia de marketing. Ela é importante para melhorar a performance de vendas.

Você pode optar por estratégias voltadas para o inbound marketing, por exemplo, em que você cria conteúdos para atrair clientes em potencial, de acordo com etapa do funil de marketing em que eles estão, por isso, é importante definir quem é seu público e montar as personas, para que esta etapa seja mais assertiva.

Mas, é possível pensar em outras estratégias, como o e-mail marketing, confira nosso guia, que convergem sua marca e o que ela pretende passar.

Você pode usar da estratégia de outbound, em que sua marca se torna mais conhecida através da publicidade, você vai até seus clientes e não o contrário.

Faça alinhamentos

Antes de colocar o planejamento de vendas em ação, busque alinhar todo esse processo com as equipes que fazem parte dele, assim, todos sabem o que esperar desse plano. Criar expectativas altas e sem o conhecimento de todos só gerará frustrações, por isso, garanta que todos saibam e concordem com esses objetivos e que eles sejam, de fato, alcançáveis.

Invista em métricas

As métricas são a melhor forma de saber se o seu planejamento de vendas está funcionando ou não, de acordo com seus objetivos.

Seu planejamento de venda já está em ação? Está na hora de acompanhá-lo para saber se tudo está dando certo ou é preciso alguns ajustes. 

Separamos algumas métricas que podem te ajudar nessa análise: 

  • Taxa de conversão

Esta é uma métrica bem importante quando o assunto é vendas. Isso porque, ela é utilizada para mensurar os resultados de uma dada estratégia, por exemplo, a taxa de conversão de novos clientes em potencial. Para calcular, é preciso dividir as conversões pela sua audiência:

400 clientes em potencial / 2.000 visitantes X 100 = 20% é a sua taxa de conversão de clientes em potencial.

Sempre faça o acompanhamento dessa métrica para entender se o seu planejamento de vendas está trazendo mais conversões ou não.

  • CAC

O CAC é o custo de Aquisição de Clientes, essa métrica indica o quanto seu negócio está investindo para a conquista de um novo cliente. Veja se o CAC está aumentando ou diminuindo e a partir disso melhore suas estratégias de conquista do cliente ao longo do funil de vendas.

O ROI  é uma sigla que significa Retorno sobre Investimento, por meio dele sua empresa pode saber se está ganhando dinheiro com cada investimento realizado, indo desde campanhas, treinamentos, aquisição de ferramentas, a busca por novas estratégias, etc.

Por isso, veja se o seu investimento em um novo planejamento de vendas está dando um bom retorno e o ajuste, se necessário.

Se você ainda não pensou em um planejamento de vendas, que tal tentar? Compartilhe com a gente suas experiências e conheça mais sobre o assunto em nosso blog!

Leia também sobre o nosso guia da Black Friday!

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Última modificação: 1 de março de 2021
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