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Long Tail: o que é, regras e seus impactos no mercado

Imagem de um computador aberto com uma loja aberto

Antes da chegada da internet, as lojas físicas deixavam à mostra os produtos mais vendidos e o modelo de negócios visava evitar o desperdício de espaço. Mas com a chegada da internet, as lojas virtuais long tail nasceram e os problemas com o espaço ficaram para trás.

Uma loja virtual basicamente expõe e comercializa 20% dos produtos mais vendidos, assim como os 80% que menos vendem. 

Com o período atual, as lojas virtuais abertas tiveram um aumento de 40%, representando uma abertura de 1,3 milhões de sites, mesmo que apenas 8% dos e-commerces apresentem lojas físicas, segundo uma pesquisa realizada pela PayPal

Os pequenos negócios foram responsáveis por grande parte desse impulso na internet, representando 48,06% das lojas online, tendo um faturamento de R$250.000 por ano.

Como vimos, a long tail vem ajudando as lojas online e melhorando o marketing. Então, confira nossas dicas e veja como implementar a cauda longa.

O que é cauda longa?

Cauda longa – ou long tail – é um conceito, originalmente, utilizado para verificar a distribuição de dados. Vilfredo Pareto, economista italiano contribuiu com a técnica antes mesmo dela existir criando a regra 80/20, ou seja, 80% das efeitos advém de 20% das causas.

Em 1906, o economista observou que 20% da população italiana possuía 80% da riqueza do país. Daí surgiu o conceito 80/20, mostrando que um pequeno número de coisas gera o maior impacto na frequência de eventos.

Alguns anos depois, mais precisamente em 2004, Chris Anderson utilizou essa curva de pareto criada pelo economista para embasar outro conceito: long tail. 

Chris popularizou a estratégia e escreveu um livro em que explica que um produto ou serviço com pouca demanda pode até exceder os com alta demanda, se o produtor ou canal de distribuição for grande o suficiente.

Ou seja, o conceito long tail visa mais os nichos e menos os “hits” – ou super populares -. Em seu livro, Chris comenta algumas organizações que investem em nichos, como: Google, eBay, Amazon, Apple, Walmart, Netflix, Lego, Wikipedia, entre outras.

Com a popularização da estratégia da cauda longa criaram-se também diversas formas de aplicar essa long tail, gerando assim, maiores oportunidades para diversos nichos de mercado que precisavam otimizar seus resultados.

Cauda longa e as palavras chave

imagem vetorizada de inbound marketing

A long tail pode ser usada como uma ferramenta de melhoria do SEO, com isso a sua estratégia de inbound marketing fica mais acessível.

Um dos principais mercados que utiliza a cauda longa é o de SEO. É possível que você, inclusive, já utilize a estratégia e não saiba que o nome dela é long tail – chamada também de long tail keywords – nesse segmento.

Basicamente as palavras chave de cauda longa são um conjunto de três ou mais palavras que formam um termo de pesquisa específico, por exemplo: contratar soluções digitais para pequenas empresas SP.

Uma pesquisa genérica seria: contratar soluções digitais, mas quando eu adiciono “pequenas empresas” e o estado a pesquisa é muito mais específica e traz resultados consideravelmente mais assertivos para o que estou procurando.

Com uma busca mais específica, consequentemente o tráfego é menor, já que somente os consumidores que souberem o que estão procurando vão achar você, o que automaticamente melhora a qualidade do tráfego, ou seja, menos pessoas vão chegar até o seu site, mas as que chegarem são muito mais propensas a fecharem negócio.

Desta forma, com a long tail, a concorrência será menor, o ranqueamento mais fácil e o visitante mais qualificado.

Cauda longa como estratégia do varejo 

Em agosto de 2019, tínhamos cerca de 930 mil lojas virtuais, com a chegada da pandemia do novo coronavírus e a obrigatoriedade de fechar comércios físicos, esse número saltou para 1,3 milhão em agosto de 2020, a maioria de pequeno porte.

Segundo uma pesquisa sobre varejo online realizada pelo Sebrae em parceria com E-Commerce Brasil, Lojas Integradas (VTEX) e B2W, gerir a logística dos negócios online é uma das maiores dificuldades desses empreendedores.

Isso porque, gerir a grande variedade de produtos disponíveis, observar e repor o estoque com a rapidez que o digital pede ainda é um grande desafio, principalmente por causa das poucas soluções logísticas dedicadas ao mercado digital.

Mas como a estratégia long tail pode ajudar nesse quesito?

Nas lojas físicas, há a questão de espaço, ou seja, como o espaço é limitado, os varejistas optam por evidenciar os produtos mais populares para aumentar suas vendas. 

Na internet e com a cauda longa, não é preciso se preocupar com isso:

  • O espaço na internet é – quase – infinito. As lojas virtuais podem apresentar seus produtos mais vendidos, mas também os menos vendidos, a fim de impulsionar as vendas de algum produto que pode estar escondido dentro do comércio. Além de ser possível remanejar o estoque rapidamente: adicione, retire, substitua produtos com apenas alguns cliques, de acordo com a demanda que pode ser acompanhada em tempo real.
  • Seguindo o conceito da curva de pareto, é possível oferecer 20% dos produtos que vendem mais e 80% de produtos que vendem menos ou são mais nichados;
  • Também é possível trabalhar com estratégias digitais específicas que combinem com o conceito da curva de pareto, a fim de aumentar sua cauda longa, ou seja, a lista de 80% de produtos que vendem menos, até que as suas vendas somadas superem a dos 20% de produtos que vendem mais.

Cauda longa para estatística de distribuição de dados 

Apesar de ter sido distribuída para vários segmentos e mercados, a long tail foi pensada originalmente para estatísticas de distribuição de dados, como mencionamos, ou seja, essa é mais uma função que pode (e deve) ser otimizada com o conceito da cauda longa.

Independente do nicho ou segmento, é possível,utilizando a long tail, realizar suas estatísticas e entender qual é o 80/20, como sugere a curva de pareto, da sua empresa, podendo assim aprimorá-lo ou alterá-lo, de acordo com a necessidade.

A cauda longa junto a curva de pareto pode se adaptar a diversos cenários, basta você entender onde é preciso aplicá-la.

As regras da long tail

Conheça as três regras que fazem parte da long tail

Como toda teoria, a cauda longa também têm regras que embasam o conceito. 

As três diretrizes foram citados por Chris Anderson em sua obra – pode parecer obsoleto pensar em regras divulgadas em um livro de 2004, mas elas são mais atuais do que se pode imaginar! – confira:

  • Reduzir custos

O autor menciona a redução de custos para alcançar um público qualificado e mais próximo a decisão de compra. Mas como investir menos e converter mais? Produção colaborativa e movimentação de estoque! 

Ouça a avaliação dos seus clientes, esteja aberto a feedbacks, a opinião do seu consumidor é considerada fator fundamental para a atração de novos visitantes.

  • Desenvolver a mentalidade do nicho

Cada cliente é único! 

Um produto só não atende a todos os consumidores, bem como um canal de distribuição não consegue atingir todos. Chris defende que é preciso conhecer as necessidades e desejos dos consumidores para criar combinações de produtos para públicos diferentes e formas de distribuição variadas para situações distintas. 

  • Lançar seus produtos

Como diz o nome, a ideia é lançar os seus produtos. Seja produtos específicos ou combinações que você criou, é preciso lançar as opções e observar a reação do público

Como seu público reagiu a cada lançamento? A estratégia é entender o retorno do público e, a partir daí, ajustar a rota de acordo com o que o consumidor espera.

Veja as 3 forças da long tail

Além das regras, também é preciso entender quais são as três forças do conceito da cauda longa:

  • Democratizar a produção

Com a chegada e o avanço da internet, a produção de conteúdo foi democratizada. Não há apenas um grupo que monopoliza as vendas ou o acesso à informação. Com a democratização da produção, basta ter acesso a algumas ferramentas e conhecimento sobre o assunto para integrar esse mercado.

  • Democratizar a distribuição

Mais uma democratização que foi bastante otimizada com o advento dos canais digitais. Hoje não é mais necessário uma prateleira ou vitrine de loja física para apresentar os seus produtos – o que tem um custo elevado para o empreendedor – agora é possível armazenar os seus produtos em bancos de dados na nuvem podendo oferecê-los a uma grande quantidade de pessoas com um custo consideravelmente menor.

  • Oferta/demanda: democratize

As pesquisas também foram democratizadas. Hoje é possível encontrar tudo – ou quase tudo – na internet com apenas alguns cliques, facilitando assim o conceito de oferta e demanda. 

Esse conceito é ainda mais democratizado quando é indicado por pessoas físicas que experimentaram e recomendam o produto, criando um marketing boca-a-boca e ajudando na viralização daquele produto e/ou serviço de forma espontânea.

Os impactos da cauda longa

Como pudemos ver, os negócios online vêm crescendo, por isso, utilizar a long tail pode melhorar ainda mais sua performance online.

Como citamos anteriormente, existem centenas de lojas virtuais. Ainda segundo a pesquisa do Sebrae, 52% dos negócios online atuam em shoppings virtuais e os empreendedores que já têm e-commerces pretendem ampliar suas vendas para marketplaces.

Flávio Petry, especialista do Sebrae, menciona também o crescimento e as possibilidades que uma loja online gera para os pequenos comerciantes, durante a pesquisa.

Como em todo negócio, as vendas online também enfrentam desafios, segundo os entrevistados a carga tributária é considerada um dos principais empecilhos para os pequenos negócios (43%), seguida pela logística (42%) e marketing e concorrência/showrooming empatam em terceiro lugar (30%)

Algumas coisas, como a carga tributária, por exemplo, é normal de todo o negócio e não há possibilidades para minimizá-la, mas os outros tópicos como a logística, marketing e concorrência podem ser otimizados com estratégias de marketing digital, inclusive com a long tail que apresentamos aqui.

A cauda longa quando utilizada na logística, facilita o processo do empreendedor e ajuda a manter a organização e o controle do estoque.

Já no marketing de conteúdo e SEO, os benefícios são ainda mais visíveis, já que a estratégia da cauda longa ajuda no ranqueamento nos motores de busca e, quando bem trabalhadas, no aumento da procura e, consequentemente, crescimento das vendas.

Tenha em mente que com a cauda longa específica, a concorrência diminui já que a pesquisa é centralizada e as chances de conversão aumentam consideravelmente, já que o cliente encontrará o resultado que está buscando.

O que você achou da estratégia de long tail? Conseguiu visualizar a curva de pareto atuando em seu negócio? Conte-nos.

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Última modificação: 19 de janeiro de 2021
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