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Inside Sales: saiba como e porquê implementar na empresa!

imagem de uma equipe de inside sales reunida em volta de uma mesa

Segundo pesquisas,  as vagas de Inside Sales estão crescendo 15x mais rápido do que as de representante externo. Isso se deve às novas tecnologias que auxiliam numa melhor compreensão acerca do comportamento dos consumidores

Uma entrevista feita pela DiscorverOrg com decisores de algumas empresas mostrou que 78% dos decisores entrevistados confirmaram terem participado de eventos e reuniões que tiveram origem em um e-mail ou  cold call, ou seja, através de um Inside Sales.

Além disso, a InsideSales.com fez um estudo sobre o mercado de vendas internas e descobriu que 30% das operações de vendas mundiais são Inside Sales, quando olharam para o cenário de empresas com grandes times de vendas, a resposta foi que o objetivo é que as inside sales atinjam um percentual correspondente a 40% das vendas mundiais. 

Como vimos, o Inside Sales está ganhando cada vez mais espaço no mercado e deve mudar o modo como são feitas vendas. 

Então, vamos juntos explorar esse mundo das vendas internas! 

O que é Inside Sales afinal?

O conceito americanizado cria dúvida na cabeça dos leitores, mas vamos facilitar o entendimento e te ajudar a entender como funciona esse universo. Inside sales, em tradução literal significa: vendas internas; a abordagem vem se tornando famosa conforme o avanço da transformação digital e promete mudar a forma de vender das empresas.

Inside sales nada mais é do que vender sem sair da empresa, seja por telefone, e-mail, redes sociais, videoconferência e o que mais for atrativo para o cliente e para a empresa.

Muito provavelmente você já ouviu algum vendedor reclamar de reuniões desmarcadas em cima da hora, trânsito que o fez perder uma prospecção com cliente ou até mesmo o gasto com deslocamento para apresentar uma proposta para algum cliente, certo?

O conceito de inside sales vem para mudar essa tradição: vender sem sair de casa (ou da empresa), por meios alternativos como videoconferências e telefone, otimizando tempo, recursos e aumentando a produtividade da sua equipe de vendas, de acordo com um estudo de Harvard que afirma que trabalhar com vendas internas pode reduzir os custos de 40% a 90% em relação a outside sales. 

O que não é Inside Sales?

O conceito pode ser comumente confundido com o serviço de telemarketing, mas é importante entender as diferenças.

No telemarketing, há um script pré-definido para a venda de um produto, com pouco ou nenhum conhecimento do prospect e com foco no produto. Todas essas características não vão de encontro com as práticas do inside sales, na qual a venda é completamente planejada.

A lista de contatos é estratégica, o momento do contato é com o consentimento do prospect, o foco é no cliente e na experiência dele com a marca, além da otimização da produtividade do vendedor que, no modelo inside sales, é tido como uma espécie de consultor.

O que faz um Inside Sales, na prática?

Imagem de uma mulher trabalhando em frente a um computador

Entenda o que é o Inside Sales e como acontece na prática

Algumas características do trabalho do inside sales são:

1 – aumentar a eficiência das vendas;

2 – reduzir custos;

3 – aumentar a produtividade;

Mas esse profissional vai além. Algumas empresas já adotaram, além do inside sales, um SDR (Sales Development Representative) que é um profissional para fazer o contato inicial com os leads e qualificá-los para passar ao inside sales.

A partir disso, esse profissional cria uma jornada de compra para o cliente, estuda o perfil de cada prospect, cria materiais de apoio para os vendedores, desenvolve técnicas cada vez mais aprimoradas de conquista e fechamento. O inside sales faz tudo para criar uma jornada agradável para o consumidor, trabalhando para conquistar suas vendas com clientes que realmente precisem o que ele está oferecendo.

Estratégias que complementam o Inside Sales

Para fortalecer a sua estratégia de inside sales e dar mais força ao processo, existem alguns complementos que podem te ajudar, confira:

  • Sistema de CRM

Considerado uma das poucas ferramentas essenciais para a estratégia de inside sales, existem soluções próprias para a prática que permitem o acompanhamento real de todos os processos. Sendo possível acompanhar os dashboards personalizados com todas as métricas que você precisa monitorar, como: produtividade, abertura de e-mails e o que mais você achar relevante para incluir na visão macro, já existem algumas ferramentas que realizam esse tipo processo, como, por exemplo, o BTG, uma solução All In, que capta o comportamento do usuário, permitindo que você entenda um pouco mais o cenário dos clientes, por causa dos dados comportais captados nos sites e apps de vendas. A partir disso, é possível pensar em comunicações personalizadas para esses usuários a depender da etapa em que parou.

Mobile Push é outra solução All In, em que são enviadas mensagens e alertas ao usuário (notificações mobile push), através delas são colocados links de direcionamento para as páginas de e-commerce, site ou para o próprio aplicativo. Com isso, é possível criar conteúdos mais diretos e específicos, aumentando,as possibilidades de vendas do seu produto. 

  • Ferramentas de automação de marketing;

As ferramentas de automação também ajudam na estratégia de inside sales. Lembre-se que a técnica vai além de vender, é preciso conquistar o cliente e cultivar um relacionamento com ele e, nesse quesito, as ferramentas de automação podem contribuir com essa nutrição.

  • Blogs e mídias sociais. 

As opções de redes sociais também são relevantes para manter a conversa em dia com a sua audiência e, além disso, para atrair novos prospects através de uma estratégia de inbound marketing, criando uma jornada de compras para que o visitante seja atraído ao seu conteúdo e, posteriormente, se interesse pelo seu produto.

Outras opções que podem complementar a sua estratégia de inside sales – mas que não são mandatórias para um trabalho bem feito – são ferramentas de prospecção, de marketing digital e sistemas que liguem e gravem as ligações.

Inside Sales x Outside Sales: entenda a diferença

Imagem de uma equipe de inside sales, no centro há dois homens, um negro e outro branco, eles conversam sobre algo e apontam para a tela do computador. Ao fundo uma mulher branco e um homem branco conversam

Compare Inside Sales e Outside Sales e veja qual combina mais com o seu modelo de negócio

Deu para perceber as diferenças entre ou inside sales e o outside sales, mas para te ajudar a escolher o melhor modelo para você, vamos ver algumas caracterísitcas de cada um:

Ciclo de vendas

No modelo outside sales, os ciclos de vendas são mais longos e complicados, já que as vendas desse modelo são maiores. Enquanto no inside sales, os ciclos são mais curtos, focando em vendas menores e constantes.

Horários

Os horários são um ponto de atenção, quando comparados. No modelo outsides sales, é preciso que o vendedor tenha flexibilidade para encontrar o cliente nos momentos que ele tem livre, de acordo com as suas demandas. 

Como no inside sales o cliente e o vendedor não precisam se deslocar, as reuniões podem ser feitas em qualquer momento do dia, em apenas alguns minutos, tornando a rotina do vendedor interna mais bem definida

Tempo

O tempo de produtividade nos dois modelos também chama atenção. 

Enquanto no outside sales o vendedor gasta tempo tentando marcar uma reunião presencial, no trânsito, no deslocamento e consegue realizar seus contatos somente entre esses espaços; no modelo inside sales, o vendedor tende a ser mais produtivo, já que consegue realizar uma videochamada em apenas alguns minutos, enviar um e-mail enquanto isso e agendar outra ligação na sequência, aumentando a quantidade de contatos diários.

A partir das características mencionadas acima, é possível analisar e identificar qual estratégia mais combina com o perfil da sua empresa.

Principais vantagens do Inside Sales

Imagem de uma equipe de inside sales analisando os resultados obtidos

Veja as principais vantagens de se adotar o Inside Sales

Com o inside sales a única preocupação que você precisa ter é com a internet e, ainda assim, se o Wi-Fi resolver que não quer funcionar, é possível realizar chamadas pelo celular.

Economia de recursos

Com os vendedores trabalhando internamente, o gasto também é menor. Imagine que um representante tem 4 reuniões no dia, ou seja: gasolina (ou transporte público), almoço com o cliente, cafézinho no meio da tarde para conseguir o tempo do prospect, telefone e internet, que mesmo no modelo externo são necessários, além de muitos outros gastos que podem – ou não – serem previstos. 

Não é mais atrativo precisar se preocupar apenas com aqueles gastos que você já terá normalmente?

Produtividade

No outside sales, cada contato te deixa completamente refém dele, impossibilitando que você consiga realizar outras atividades, já que é preciso realizar um deslocamento de um ponto a outro. 

No modelo inside sales não existem esses problemas. Todos os contatos são feitos remotamente, é possível fazer uma videochamada e escrever um e-mail, fazer uma ligação e conversar via aplicativo, por exemplo

Nas vendas internas, a produtividade acaba sendo maior porque o vendedor tem mais tempo para se dedicar aos clientes, já que ele economiza tempo de deslocamento, trânsito e espera.

Previsibilidade 

Quando se tem um modelo de inside sales bem estabelecido, é possível prever padrões. Você faz x ligações por dia, troca y e-mails e marca z reuniões, muito provavelmente esses números se repetirão ao longo dos dias, facilitando a previsibilidade de como será o dia e quais serão as oportunidades de vendas.

Mensuração

Como dissemos, o CRM é um dos pilares fundamentais para o bom desempenho do inside sales. Além disso, com ele é possível medir todos os resultados da equipe, observando os indicadores de sucesso, quais os próximos passos e o que precisa ser reformulado. 

No outside sales dificilmente conseguiremos esse acompanhamento em tempo real.

Benchmarking Inside Sales 2020

Veja aqui os principais dados de uma pesquisa realizada sobre ou inside sales

Se você gostou do modelo inside sales, prepare-se para conferir esse dados coletados através de uma pesquisa realizada pelo RD Station:

  • 68% dos entrevistados disseram que o inside sales foi o canal de vendas primário das empresas em 2019;
  • 79% dos entrevistados que utilizam o modelo inside sales, disseram que o ticket médio é de até R$ 5 mil mensais;
  • 61% das empresas dos respondentes trabalharam com pré-vendas em 2019;
  • Apesar de ser um dos pilares bases do inside sales, aproximadamente 11% das empresas afirmam que não usam nenhum software de CRM. O número não é bom, mas em 2018, o índice era de 16%, o que mostra uma evolução no segmento;
  • O SDR recebe 67% do salário-base de um vendedor.

Esses são alguns dados relevantes sobre o mercado de inside sales no Brasil. Apesar de parecer novo, a prática vem ganhando adeptos e tem se tornado o principal canal de vendas de muitas empresas, como mostra a pesquisa.

Esperamos que tenha gostado de saber mais sobre inside sales e que tenhamos te ajudado em sua decisão. 

Sempre que precisar conte com a gente!

 

 

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Última modificação: 22 de dezembro de 2020
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