Escrito por 15:33 E-commerce, Estratégias, Marketing Digital

Técnicas para incentivar a primeira compra

No artigo anterior demos algumas dicas de como atrair e engajar novos clientes. Mas o que fazer se você já tem os dados do internauta, mas ele ainda não efetuou nenhuma compra em seu site? Esse contato é considerado um potencial cliente, mas ainda não pode ser chamado efetivamente de consumidor.

Essa é a segunda fase do Ciclo de Vida do cliente, a fase da Experimentação e Ativação. Você como varejista precisa estimular que o seu lead utilize os seus serviços ou consuma os seus produtos, e a maneira mais eficiente é criando políticas de incentivo atrativas para o consumidor.

Muitas das técnicas de engajamento que falamos no texto anterior também podem ser utilizadas para Ativação, como cupons promocionais, descontos graduais, indicação de amigos com benefícios ou cadastro progressivo.

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Hoje em dia, o consumidor tem uma infinidade de opções de lojas online e físicas para escolher, e não pense que ele não pesquisará e comparará as ofertas, pois ele fará isso e será exigente na hora de decidir. De acordo com pesquisa nacional realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) 56% das pessoas entrevistadas escolhem a loja virtual a partir de sites que comparam preços e 40% dizem pesquisar em sites de reclamações. Dentre os fatores que influenciam na escolha do site também foram citados o frete grátis (23%) e as indicações de amigos, parentes e conhecidos (22%).

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Por isso, você precisa oferecer vantagens agressivas, seja em desconto, período de utilização gratuito, frete gratuito ou promoções. É claro que confiança na marca, relacionamento com o cliente e outros fatores influenciam na escolha do cliente, afinal, de acordo com essa mesma pesquisa 49% dos entrevistados optam pelas lojas mais conhecidas, mas os novos clientes ainda não conhecem a sua marca, por isso o incentivo deve ser palpável.

Empresas que oferecem serviços online, como Spotify, estão adotando a cultura freemium para incentivar o uso dos seus serviços. Esse modelo de negócio consiste em oferecer uma versão gratuita com um pacote de features básico e muita publicidade, depois que o usuário se adaptou ao produto e conhece as vantagens, ele é impactado pela oferta de uma versão premium com mais funcionalidades e ausência de propagandas, ficando a seu critério se contrata ou não o serviço completo. A cultura freemium é muito benéfica para a empresa, pois fatura tanto na versão básica com a publicidade quanto na premium com a assinatura.

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É muito importante ficar de olho nos relatórios de novos clientes e conhecer os costumes da sua base, caso o seu produto tenha um ciclo de compra maior que o normal, é preciso ajustar o timing das suas campanhas para que você não canibalize o seu produto ou serviço.

A fase seguinte é a Manutenção/Fidelização do seu cliente, que falaremos um pouco mais no próximo artigo.

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Tags:, , , Última modificação: 30 de outubro de 2020
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