Quem trabalha com marketing digital sabe como é importante ter uma boa estratégia para conseguir conquistar clientes e alavancar as vendas.
Principalmente se você trabalha com marketing voltado para o varejo, sabe como é fundamental ter um bom planejamento de vendas e ter uma projeção de mercado atualizada e realista para ajudar a criar suas campanhas, não é mesmo?
Além de precisar saber como acompanhar e medir como está o investimento, o giro dos produtos e o retorno sobre suas vendas, é claro.
Levando isso em consideração, avalie as seguintes questões:
- Você sabe mensurar quanto o seu comércio vende para outras empresas?
ou
- Você acaba priorizando o cliente final?
Para entender se os seus investimentos estão dando o retorno esperado, é importante acompanhar suas métricas e saber usar diferentes estratégias, como o sell in e sell out, por exemplo, que retratam o giro de produtos nos dois principais estágios da cadeia de suprimentos.
Quer saber mais? Neste artigo vamos falar o que são essas estratégias, como elas são aplicadas na prática e por que você deve usá-las no dia a dia do seu negócio.
Vamos lá?
O que é sell in e sell out?
Quando trabalhamos com sell in, normalmente falamos de vendas em grandes quantidades.
O sell in refere-se às vendas feitas para outras empresas, comumente chamando de comércio B2B (Business-to-Business). Aqui podemos citar franquias, revendedores, distribuidores e até outras empresas que vendem os produtos da sua marca.
Quando trabalhamos com sell in, normalmente falamos de vendas em grandes quantidades.
Já o sell out é o famoso B2C (Business-to-Consumer). Ou seja, a venda para o cliente final. Aqui nós também consideramos as vendas realizadas através do sell in, como as transações feitas pelo seu distribuidor, representante e assim por diante. Tudo isso representa o sell out da sua empresa.
Nesse molde, as quantidades são menores, já que as vendas são diretas e destinadas a um só comprador. Compreender o conceito e como aplicá-lo é importante para garantir a proposta de valor do produto frente ao shopper.
Para entender melhor, pense na seguinte logística:
- A empresa cria o produto;
- Distribui para os seus revendedores;
- Você e os seus representantes vendem diretamente ao seu cliente.
Nesse modelo, trabalhamos com sell in e sell out. Estamos preocupados tanto com os dois tipos de venda, seja para outras empresas (B2B) ou para o consumidor final (B2C). Para a eficácia da estratégia, é fundamental que você as deixe bem alinhadas dentro do seu planejamento e saiba trabalhar com ambas, dando o peso necessário para cada uma.
Além das questões logísticas, é fundamental entender como trabalhará a comunicação para o modelo sell in e sell out e como alinhará o conceito ao seu planejamento de marketing.
Sell in e Sell out na prática
Para dar início a implementação em sua estratégia, você precisa pensar em algumas questões:
A complementação
Quando você trabalha com sell in e sell out, é necessário analisar cada um separadamente para entender e complementar o outro. Por exemplo: se determinado produto está fazendo sucesso com o sell out, vale a pena entender como se deu essa fama e verificar se é interessante ampliar a oferta para o sell in.
- Por quê ele está fazendo tanto sucesso com um público?
- Há possibilidade de fazer com o outro também?
Se for o contrário, a análise é ainda mais importante. Se um produto não vende no sell in, por exemplo, existe um motivo e ele precisa ser identificado. Observar a sua estratégia vai te ajudar a entender e resolver essa situação. Mensure, entenda as particularidades e acompanhe de perto o resultado de cada conceito.
Canais
Quais os canais mais eficazes para cada um deles? Você está concentrando os esforços nos meios de comunicação mais adequados para obter resultado com o sell in e com o sell out?
As redes sociais trazem resultado nesse modelo? As suas estratégias de e-mail marketing estão atendendo os seus públicos? Os meios de comunicação são os mesmos para ambos conceitos?
É fundamental entender os canais ideais para trabalhar com sell in e sell out e obter bons resultados.
Público
Fique de olho na persona que atende cada grupo. Dificilmente, a persona do sell in e do sell out são as mesmas, então é preciso que você entenda cada uma delas e faça estratégias diferentes para atender ambas.
Para além do sell in e do sell out, qualquer estratégia precisa ter personas bem definidas.
Planejamento
Quando falamos de sell in e sell out, não podemos fugir do planejamento. Para que as estratégias funcionem, é preciso trabalhar com um planejamento bem estruturado e, principalmente, diferente para cada um deles.
Vão existir semelhanças, é claro. No entanto, cada um requer esforços e estratégias diferentes para atingir o público adequado. Organize-se e planeje-se, faça testes, analise, faça as alterações necessárias e esteja sempre acompanhando os resultados para entender a necessidade de fazer mudanças e atualizações.
Logística
Nesse aspecto, você precisa atender ambas as estratégias com excelência. Tanto os pedidos maiores do sell out, como as compras pontuais do sell in devem ter um processo de logística muito claro, prazos de entregas respeitados e informações precisas para o público que você está atendendo.
Acompanhamento
É imprescindível que você acompanhe ambas as estratégias para entender como o seu planejamento está fluindo na prática, principalmente para avaliar o giro dos seus produtos e retorno das vendas.
- Sell in está vendendo e sell out não?
- Sell out tem retorno mais positivo?
Para entender essas questões e estar preparado para fazer as atualizações necessárias em seu planejamento, você precisa estar sempre acompanhando de perto, com muita atenção para quaisquer alterações.
Análise
Além de acompanhar o andamento da sua estratégia, é importante que você possa mensurá-lo. Dessa forma, além de estar constantemente atualizado, é possível analisar diversas métricas em tempo real e fazer comparativos, tanto entre as estratégias, quanto por períodos.
Por que implementar o sell in e o sell out?
Ainda não se convenceu de implementar o sell in e o sell out em suas estratégias? Confira então os principais motivos e vantagens para a implementação:
Curva de crescimento
Quando falamos de sell in, claramente conseguimos analisar a curva de crescimento da empresa, medindo a quantidade de produtos vendidos, pedidos feitos, expansão da capacidade logística e etc.
Já quando falamos de sell out, conseguimos analisar o crescimento entre o público, visibilidade, popularidade, credibilidade, presença nos meios de comunicação e outros aspectos que são considerados muito importantes para o B2C.
Ou seja, implementar a estratégia ajuda a monitorar a curva de crescimento da marca entre diversos públicos e, principalmente, o crescimento das vendas e fidelização dos consumidores.
Mais possibilidades
Trabalhando com sell in e sell out as possibilidades de venda aumentam. Como essas estratégias trabalham com públicos diferentes, conseguem atingir pessoas e empresas com diversos interesses, que vêem a sua empresa como possibilidade em comum. Assim, é possível expandir os seus negócios e aumentar consideravelmente suas chances de conversão.
Multicanal
Como você trabalha com diversos públicos, consegue trabalhar com uma estratégia multicanal sem maiores problemas. Basta entender quais os canais preferidos da sua audiência e investir seus esforços em estratégias adequadas para cada um deles.
Insights
Trabalhando com o conceito de sell in e sell out, você tem mais insights dos seus compradores. Por exemplo, se as conversões no sell in não estão indo bem, pode ter alguma coisa de errado e que pode repercutir também no sell out, assim você consegue prevenir-se e resolver a questão antes de refletir em suas vendas gerais.
Ambos os públicos vão gerar insights preciosos que, ocasionalmente, podem ser úteis tanto para o público do sell in, quanto para o público do sell out.
Reports mais completos
Somando todos os benefícios que já mencionamos aqui, quando você trabalha com sell in e sell out em sua estratégia para o varejo, tem reports mais completos, já que analisa diversos dados, trabalha com centenas de públicos diferentes e consegue mensurar inúmeras métricas importantes para o seu negócio.
Poder observar e acompanhar o crescimento da empresa a curto prazo, com o sell in e a médio e longo prazo, com o sell out é um dos benefícios mais famosos dessas estratégias.
Como você já deve ter percebido, os benefícios de implementar a estratégia em seu planejamento digital de varejo são muitos.
O equilíbrio entre os dois conceitos permite que a sua empresa analise o cenário de forma ampla e também possibilita que você ajude os seus franqueados e distribuidores, já que você estará sempre atento ao que funciona melhor com os seus consumidores.
Se um dos seus revendedores notar que as vendas não estão indo bem, provavelmente eles vão parar de comprar de você. Nesse caso, é interessante se antecipar e entender as razões que causaram essa diminuição de vendas. Assim, será possível reverter a situação antes que o sell in seja afetado, o que, consequentemente, acabaria impactando suas vendas gerais.
Gostou de entender um pouco mais sobre essas estratégias? Sem dúvidas, quando bem estruturados, o sell in e o sell out podem ajudar a alavancar as vendas. Implemente em seu planejamento estratégico de marketing digital para varejo e observe as diferenças!
Ficou com alguma dúvida ou precisa de boas plataformas de marketing de relacionamento para acompanhar esses dados estrategicamente?
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