Se você quer entender e se aprofundar no mercado B2B, está no lugar certo! Ao longo deste conteúdo, separamos as principais dicas, explicamos o conceito e te contamos mais sobre como é trabalhar com o business to business. Mas, em primeiro lugar, vamos aprender, de modo geral, o que é B2B?
B2B: o que é?
Muitas pessoas se perguntam sobre o que é B2B. Business to business ou “empresa para empresa” é um conceito em que empresas comercializam para outras empresas. Em outras palavras, o B2B é o oposto ao mercado convencional que conhecemos, em que empresas vendem para pessoas físicas (B2C).
Nesse modelo, normalmente não existe ponto de venda e as negociações são feitas através de representantes comerciais. Como o produto/serviço tem um valor elevado, o ciclo de venda é mais longo, as negociações são mais complexas e as quantidades de comercialização são maiores.
Assim, é preciso construir uma relação de confiança com o cliente – lê-se, aqui, empresa como um todo -, já que no B2B existem vários decisores de compra dentro de um só negócio.
Para que você entenda melhor o que é B2B, vamos te dar alguns exemplos. Dizemos que um negócio é B2B quando:
- Uma agência de publicidade vende serviços de marketing para uma empresa alimentícia;
- Um fabricante de pneus negocia com montadoras;
- Empresas de bebidas comercializam seus produtos para mercados;
- Uma empresa compra uma solução da Social Miner.
Qual sua complexidade?
As vendas B2B são conhecidas como mais complexas do que quando lidamos diretamente com o público final, por exemplo. Isso porque, como citamos acima, o ticket médio do produto/serviço é mais alto, até por conta da quantidade.
Como consequência, o processo de venda é mais longo, já que é preciso persuadir o cliente de que aquele valor elevado que ele pagará será vantajoso para o seu negócio. Assim, com essa linha de persuasão, provando os benefícios que a sua empresa oferece, a recorrência também se torna um fator importante nessa relação comercial entre empresas.
Agora que você entendeu o que é B2B e o que são vendas B2B, chegou a hora de compreender quais são as principais diferenças entre B2B e B2C. Vamos lá?!
B2B e B2C: quais são as diferenças?
Entender o que é B2B é essencial para ampliar a sua visão a respeito dos modelos de negócio
Em linhas gerais, no mercado B2B (business to business), empresas negociam diretamente com empresas, enquanto no B2C (business to consumer) a conversa é feita diretamente com o usuário, a pessoa física.
Por exemplo: você é o cliente final de mercados, academias e restaurantes. Mas quem fornece insumos para esses negócios são outras empresas, ou seja, a empresa X negocia insumos com a Y. A partir disso, a empresa Y cria seu produto/serviço e o vende para você. As relações comerciais são diferentes, mas complementares.
Agora chegou o momento de você entender de um modo um pouco mais detalhado os pontos específicos que diferem um do outro:
Tomada de decisão
Quando negociamos com uma pessoa física, o tomador de decisão é só aquele usuário. No máximo, ele vai consultar algumas opiniões e avaliações, mas ele ainda será o único decisor da compra.
Quando falamos de B2B, precisamos considerar que cada empresa conta com vários decisores: gerente de compras, CEO, administrativo e a área envolvida com o serviço a ser adquirido, por exemplo.
Ou seja: o representante comercial provavelmente negociará com uma pessoa, mas terá outras por trás dela envolvidas nesse processo.
Recorrência
A recorrência também é um fator importante para o mercado B2B, pois ela costuma ser maior do que no B2C. Por exemplo: você não compra roupa todo dia, né? Mas as empresas que são revendedoras de roupas, se não compram todo dia, com toda certeza negociam com muito mais frequência do que você, pessoa física.
A recorrência é maior e a quantidade adquirida também, o que torna os negócios mais valiosos, constantes e demandam uma fidelização consistente após cada negociação.
Ticket médio
Vamos supor que cada pessoa física gaste R$40 em refrigerantes por semana. Com isso, teoricamente o ticket médio dessa compra é baixo. Mas multiplique isso por uma enorme quantidade de pessoas: essa é a quantidade de refrigerantes que o mercado precisa comprar por semana!
Ou seja, o ticket baixo é apenas para o consumidor que compra esporadicamente. Já para o mercado que precisa abastecer suas geladeiras constantemente, o ticket médio é bem mais elevado.
E isso só pensando em refrigerantes! Mas e se pensarmos nas empresas de materiais para escritório que comercializam com milhares de escritórios de diversos nichos em todo o país?
Se você conseguiu imaginar o tanto de papel que se gasta em um escritório de advocacia ou contabilidade, por exemplo, já deve ter percebido como o ticket médio do mercado B2B é elevado.
Ciclo de compra
Pensando nisso tudo que conversamos, é notável que o ciclo de compra do mercado B2B é mais longo, complexo e valioso. Além do ticket médio mais alto, é preciso convencer diversos tomadores de decisão e mostrar a eles o motivo de sua empresa ser a mais adequada para ganhar confiança, recorrência e credibilidade de cada negócio.
B2B: quais são as principais vantagens?
Entendendo o que é B2B, é importante compreender quais são as vantagens para se ter mais sucesso nesse modelo de negócio.
Precificação tende a ser mais alta
Além do preço propriamente dito ser mais alto do que em um negócio B2C, por exemplo, no modelo B2B existem alguns itens agregados que aumentam o valor do produto/serviço.
Alguns desses itens podem ser: a experiência que é oferecida, o pacote de benefícios que normalmente estão inclusos nessas negociações e o valor que aquele produto/serviço vai trazer para a empresa – e não necessariamente em dinheiro, mas quanto aquela solução pode tornar a marca ainda mais valiosa e outros benefícios que ela pode gerar.
Relacionamentos tendem a ser de longo prazo
Quando uma empresa busca um fornecedor para ajudá-la em determinada situação, ela avalia várias e escolhe a que melhor lhe atende de forma geral: preço, qualidade, confiança, etc. Naquele momento, a empresa escolhe não só um fornecedor, mas também um parceiro que ela pode contar.
Por isso, executar todo o processo do ciclo de compra, por mais longo que ele seja, é extremamente importante, uma vez que você cria um relacionamento com aquele cliente, o que gera uma relação de confiança, recorrência e parceria, além de abrir as portas para indicações para outras empresas.
Mais previsibilidade
Com isso, naturalmente você consegue fazer previsões com mais facilidade. Previsões de lucro, gastos, logística, capacidade e até determinar o crescimento da sua própria empresa com mais previsibilidade, analisando os dados anteriores do seu negócio e dos relacionamentos que criou até então.
Assim, é mais fácil determinar os próximos passos, planos de ação e objetivos a curto, médio e longo prazo.
Etapas da prospecção B2B
Mas como partir para a prática e colocar a mão na massa na prospecção B2B? Separamos alguns bullet points com as etapas principais para você conhecer e colocar no seu radar como itens fundamentais:
- Defina o perfil do cliente;
- Crie uma lista de leads para prospecção;
- Pesquise e faço o preparo necessário para a abordagem;
- Entre em contato com o lead;
- Faça a qualificação do lead.
Squad de vendas B2B: principais funções
Para o que é B2B ser como deve ser, é primordial a existência de um time engajado e comprometido com o negócio.
Sales Development Representative (SDR)
Esse é o responsável pela prospecção dentro do outbound. No processo comercial, o SDR tem como foco gerar leads e, posteriormente, trabalhar na qualificação desses leads para passar para o time de vendas.
Account Executive (Executivo de Contas)
Nesse modelo, o executivo de contas é responsável por fazer a venda e fechar o negócio com o usuário. Normalmente, ele atua nas empresas que utilizam o modelo de inside sales.
Mas atenção: o Account Executive é responsável pelo processo de fechamento da venda! Os processos pré e pós são responsabilidades de outros profissionais. Por isso, é de extrema importância contar com um time estruturado.
Líder do Time de Vendas
Como diz o próprio nome, o líder gerencia todo o time de vendas e ajuda os profissionais a terem uma visão mais ampla dentro do processo. Além disso, esse profissional tem uma atuação estratégica, se relacionando com outras áreas da empresa e contribuindo com as dificuldades e desafios do time.
O líder do time de vendas compreende o perfil da equipe e analisa o que é preciso ser feito para tornar esse time mais efetivo e integrado.
A sua empresa já trabalha com o modelo B2B? Quais os principais desafios e benefícios no processo de estruturação e vendas? Compartilhe com a gente nos comentários, ainda mais agora que você já sabe o que é B2B!
E, se precisar de mais dicas sobre estratégias de marketing digital e soluções inteligentes, é só navegar pelo nosso blog e encontrar o conteúdo perfeito para o seu negócio.
