Nossa decisão (Ir)racional

Gostamos de pensar que tomamos decisões racionais a todo o momento. Porém, isso simplesmente não é verdade – e quanto mais cedo pudermos abandonar essa visão, melhor será. Por quê?

Há uma enorme quantidade de pesquisas que nos mostram o quanto nossos processos decisórios estão cheios de falhas mentais. Você sabia que o meteorologista é muitas vezes o culpado pelo mau tempo? Ou que pessoas com determinados perfis estéticos são mais propensas a serem promovidas? Ou quanto mais atraente for um candidato a presidente, maior a sua probabilidade de ser eleito? Nenhuma dessas escolhas é baseada na lógica, mas isso não as tornam menos verdadeiras.

Se você é como a maioria das pessoas, provavelmente está pensando “eu nunca escolheria um funcionário por conta de sua aparência física!” Ou, ”eu nunca compraria um produto apenas pela sua embalagem”.

Todos acham que suas ações tem a racionalidade como principal viés de decisão, mas infelizmente a realidade é outra. Os seres humanos estão sujeitos a falhas mentais durante o processo de escolha, e isto pode ser um excelente fator a ser explorado pelo empreendedor para maximizar sua taxa de conversão de vendas. Agora você, se pergunta: Mas como?

Quando você otimiza seu website com o objetivo de aumentar a conversão, na verdade está buscando peculiaridades da psicologia humana que serão retratadas em na homepage, criando uma sensação de bem-estar ao cliente final.

Obviamente, informações claras sobre o produto ou serviço têm um peso relevante durante este processo.

Contudo, a decisão de compra é influenciada por uma grande variedade de outros fatores, que vão desde o layout do site até a cor do botão de compra. É trabalho do profissional de marketing descobrir como ajustar cada componente do website, usando pesquisas e dados psicológicos que serão aplicados para vender mais. Quer melhorar sua taxa de conversão? Então deixe de lado a premissa que o ser humano é um animal racional. Você não é sempre racional – e nem o seu cliente.

Mas como considerar comportamentos irracionais se eles são imprevisíveis? E o que devo aplicar em meu website para torná-lo mais atrativo?

Em 1984 o Dr. Robert Cialdini publicou um livro chamado “Influence: The Psychology of Persuasion” (em tradução livre, Influência: a psicologia da persuasão). Neste livro ele fala tudo que aprendeu durante anos de estudos sobre persuasão e elegeu seis princípios sobre o tema. Hoje, mais de 30 anos após seu lançamento, o livro é considerado fundamental para todos profissionais de marketing que buscam melhorar sua taxa de conversão.

Os princípios apontados por Cialdini são:

#1. Reciprocidade

#2. Compromisso e Coerência

#3. Prova Social

#4. Autoridade

#5. Escassez

#6. Simpatia

A aplicação destes princípios psicológicos no marketing pode somar pontos na hora de ganhar mais confiança do cliente. Os princípios da persuasão estão em alta no marketing moderno graças aos avanços do marketing 1:1, em que a personalização da mensagem ganha destaque e o conteúdo se faz cada dia mais relevante.

A adoção de algoritmos de recomendação, em conjunto com os princípios de persuasão, pode alavancar sua taxa de conversão em até 40%, isto porque o cérebro é seletivo e tem melhor resposta quando se depara com assuntos de interesse próprio.

No próximo artigo irei detalhar cada um dos princípios da persuasão e quando podemos aplicar cada um deles. Até breve!

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