Você adota estratégias de marketing digital na sua empresa, mas nem sempre alcança os resultados esperados? Pode ser que estejam sendo cometidos erros na nutrição de leads.
Esse é o primeiro contato direto da empresa com o consumidor. Por isso, o cuidado deve ser redobrado. Afinal, esse é o momento exato para transformar o lead em cliente. Assim, é possível acelerar as vendas e obter um rendimento mais significativo.
Porém, quais são as falhas que podem prejudicar sua estratégia? É o que veremos a partir de agora. Então, continue a leitura e conheça os principais erros no processo de nutrição de leads.
- Excesso de mensagens enviadas
Definir uma frequência de envio de e-mails é um desafio. Tudo depende da persona, do segmento de atuação da sua empresa e outros detalhes relevantes. Por isso, o ideal é delimitar esse dado a partir de testes.
Ainda assim, encaminhar várias ofertas por dia é um grande erro. Por mais que a pessoa tenha se tornado um lead e se interessado pelos produtos ou serviços que sua empresa oferece, não é recomendado mandar diversas mensagens. Essa prática causará a apatia do potencial comprador, que pode vir a recusar o recebimento das novidades.
Tenha em mente que a ideia é fazer a nutrição para conquistar o consumidor e torná-lo cliente. Portanto, o indicado é investir em conteúdos de qualidade e relevantes, que mantenham o contato entre marca e lead sem parecer que você está empurrando produtos ou serviços.
- Falta de segmentação
Qualquer estratégia de marketing digital deve ser direcionada para surtir os efeitos esperados. No entanto, quando essa recomendação é ignorada, é muito difícil alcançar os objetivos.
Os conteúdos da nutrição de leads devem ser criados e dirigidos para as pessoas certas, a fim de que sejam realmente relevantes. Caso contrário — ou seja, quando você dispara a mesma mensagem para diferentes públicos —, as chances de conversão são reduzidas, enquanto as possibilidades de descadastramento e categorização como spam aumentam.
Isso acontece porque você envia um assunto inadequado para a pessoa errada e em um momento inapropriado. Nesse caso, é a mesma coisa que oferecer uma camisa do Corinthians para um palmeirense, logo após o Palestra Itália perder o título do Campeonato Paulista. Toda essa abordagem é equivocada e a tendência é que você perca o cliente.
Por isso, o indicado é pesquisar e reunir os dados dos potenciais compradores e saber quais são os perfis atendidos pela sua empresa. Você pode fazer a segmentação de acordo com diferentes parâmetros, como:
- faixa etária;
- nível de renda;
- localização;
- interesses;
- hábitos de consumo;
- cargo ocupado etc.
- Ausência de personalização nos disparos
O contato customizado e humanizado é regra hoje em dia. É a partir dessa prática que você conseguirá eliminar as objeções e solucionar os problemas dos consumidores a fim de fechar negócio.
Perceba que a personalização é mais que enviar um e-mail com o nome da pessoa que o receberá. Também tem a ver com o respeito à jornada do consumidor e ao estágio em que ele se encontra, oferecendo um fluxo de nutrição condizente com o momento.
Aqui, vale a pena destacar que não é recomendado usar um mesmo conteúdo para negócios ou segmentações diferentes, porque a chance de alcançar um resultado positivo é muito baixa nesse caso. O ideal é se apoiar em dados e informações obtidas por meio da persona para criar mensagens precisas.
Assim, o segredo é conseguir entregar conteúdos diversos conforme as características ou necessidades do lead. Se você ainda tem poucas informações, uma estratégia interessante de personalização é colocar o nome do potencial cliente no título da mensagem. Por outro lado, se tem muitos dados acessíveis, aproveite-os e crie e-mails realmente customizados.
- Uso de uma ferramenta de baixa qualidade
A falta de contratação ou a utilização de uma solução inadequada implicará erros na sua estratégia de nutrição de leads. É essencial contar com uma ferramenta de automação de qualidade para alcançar mais eficiência nesse processo e entregar conteúdos relevantes, de acordo com as necessidades do potencial cliente.
Um sistema com várias funcionalidades ainda permitirá obter relatórios, escolher diversos templates para o e-mail, personalizar o conteúdo e o formato da mensagem, fazer a manutenção da base de dados automaticamente etc.
Ao deixar de contar com esses recursos, um dos primeiros problemas apresentados tende a ser em relação à lista de contatos. Nesses casos, os endereços inexistentes ou que não desejam receber mais suas mensagens permanecem na base, o que prejudica a reputação da sua marca e eleva as chances de ser marcado como spam.
Na prática, isso gera grandes danos, porque os servidores passam a reconhecer seu domínio como indesejado. Consequentemente, deixam de enviar suas mensagens ou as inserem na caixa de spam, medida que afeta toda a estratégia traçada.
- Falta de qualificação e critérios para as bases de e-mails
A ideia aqui é priorizar os esforços das equipes de marketing e vendas, e aumentar as chances de conversão do trabalho realizado. Esse processo começa já na geração dos leads e é diretamente impactado pela qualidade do conteúdo oferecido.
Afinal, se você envia um material sobre gestão financeira para uma persona que busca algo sobre eficiência na TI, provavelmente terá um resultado ruim. Para evitar essa situação, o melhor é contar com várias informações relevantes, que vão além de apenas ter o nome e telefone/e-mail para contato.
Observe que os dados principais variam de acordo com seu segmento de atuação. Se o seu negócio é B2B, por exemplo, precisa saber qual é a empresa em que o lead trabalha e o cargo que ocupa. Por outro lado, se você atua no varejo, é mais relevante saber onde o consumidor mora e se tem família.
Esse procedimento também remete à segmentação e ao monitoramento da estratégia, já que assim é possível saber o que deu certo e os itens que requerem ajustes. Além disso, é indicado fazer uma limpeza na base regularmente, porque os endereços são desativados. Esse procedimento exige a execução de 3 etapas:
- eliminação de e-mails com bounce, que pode ser uma indisponibilidade temporária ou permanente;
- identificação de usuários com baixa atividade. Você pode criar uma estratégia de reativação e excluir da sua base aqueles que assim desejarem;
- confirmação de usuários ativos, considerando aqueles que deixaram de abrir suas mensagens há algum tempo. Nesse caso, vale a pena encaminhar um e-mail perguntando o que aconteceu e se a pessoa ainda quer receber suas mensagens.
Assim, fica evidente que esses 5 erros na nutrição de leads devem ser evitados para garantir que sua estratégia seja eficiente. Por isso, vale a pena revisar suas ações e pensar o que pode ser continuamente melhorado. É desse modo que atingirá o sucesso.
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