Tudo que você precisa saber sobre leads, você descobre agora! 😎
Afinal, o que é um lead qualificado para o seu negócio? Teoricamente, dois passarinhos na mão valem mais do que um voando, mas será que esse velho ditado popular também faz sentido para o marketing digital?
Sinto lhe dizer que não, por isso é tão importante captar leads qualificados para o seu negócio com o intuito de direcionar os seus esforços para quem realmente vale a pena.
Aqui, nem tudo que cai na rede é peixe, logo, você precisa entender quem é o seu público e como separar seus leads qualificados para otimizar os seus resultados e, claro, o trabalho da sua equipe.
Vamos entender então o que são leads e como definimos eles em qualificados ou não? Preparamos um material completo para te ajudar nesse processo, confira agora.
O que é um lead?
Lead é aquele que disponibiliza uma informação pessoal para a marca. Ou seja, todo cliente em potencial que concede um contato ou alguma informação para a sua empresa é considerado um lead, por exemplo, se o usuário conversa com o SAC para tirar uma dúvida, preenche um formulário de contato para receber um material gratuito ou interage nas suas redes sociais, ele já é considerado um lead.
Mas essa é, literalmente, a ponta do iceberg. Engana-se quem pensa que lead e lead qualificado são a mesma coisa, atrair visitantes e captar contatos é só o início de um processo que pode (e deve) ser muito mais refinado e eficiente. Mas então o que é um lead qualificado?
O que é um lead qualificado?
Um lead qualificado é o usuário que demonstrou intenção de compra ou interesse no seu produto. O lead qualificado não é só um contato que você captou através de um formulário, mas sim alguém que se encaixa no seu público-alvo e já demonstrou interesse ou intenção de compra no seu produto/serviço, ou seja, é um usuário que tem alto potencial de se tornar seu cliente.
É comum algumas empresas terem dúvidas na hora de analisar se um lead é qualificado ou não, por isso, é fundamental contar com um processo de análise detalhada para entender se aquele usuário é ou não um cliente em potencial do seu negócio e se ele já passou pela jornada de inbound marketing da empresa e está no momento de compra.
A importância do lead qualificado
Conhecendo os passos para definir seu lead qualificado e sua importância, você garante avanços expressivos em seus resultados.
Trabalhar com leads qualificados otimiza os processos da sua empresa e dos times envolvidos na captação, como o setor de marketing e de vendas. A qualificação dos leads permite que a sua empresa atinja o usuário certo e na hora certa, aumentando consideravelmente as chances de conversão. Quer conferir alguns benefícios de trabalhar com leads qualificados? Dá uma olhada:
Redução de custos
Trabalhando com leads qualificados, você não desperdiça dinheiro. Isso porque a sua equipe concentra os esforços naqueles usuários que estão realmente propensos a fecharem negócio com a sua empresa e, assim, não precisam fazer todo o trabalho de atração, consideração e convencimento desde o início da jornada.
Se o usuário já demonstrou algum interesse na sua marca, o processo para a conversão é mais simples e direcionado, diminuindo os custos de aquisição.
Otimização das equipes
As equipes envolvidas também são beneficiadas com leads qualificados, isso porque, elas concentram seus esforços em quem realmente “vale a pena” para a empresa, não desperdiçando tempo para convencer quem não é o seu público ou quem não está interessado no seu produto. O tempo, os processos e o fechamento da compra são otimizados consideravelmente.
Mais chances de conversão
Se o usuário já demonstrou algum interesse ou intenção de compra pelo seu produto, você já tem mais do que meio caminho andado. Agora, é hora de caprichar na estratégia e convertê-lo com sucesso. Quando a sua empresa trabalha com leads qualificados, as suas chances de conversão, naturalmente, são maiores, já que os usuários já têm fit com a sua marca e estão propensos a se tornarem clientes.
Quais são os tipos de leads qualificados
Siga os processos de geração e qualificação e garanta um lead qualificado de verdade.
Você já deve ter percebido que trabalhar com leads qualificados pode ser muito benéfico para a sua empresa, né? Então é hora de se aprofundar no assunto.
Para darmos início a essa conversa, tenha em mente que não existe só um tipo de lead qualificado, ele pode variar de acordo com o funil de vendas ou pela categoria do negócio, por exemplo. Dito isso, é hora de conhecer as possibilidades e entender qual o mais adequado para a sua empresa, vamos lá?
MQL
MQL ou Marketing Qualified Lead são os leads atraídos pelo time de marketing. Eles entram no funil porque foram atraídos por alguma ação de marketing (redes sociais ou campanhas pagas, por exemplo) e demonstraram algum interesse, através desses esforços do time de marketing. Eles ainda precisam evoluir no funil e serem qualificados para o direcionamento para o time de vendas.
SQL
SQL ou Sales Qualified Lead é o contato que já foi qualificado pelo time de vendas. Por exemplo, se o time de vendas recebe um MQL e consegue despertar naquele usuário a intenção de compra, ele se torna um SQL – de acordo com as etapas de qualificação determinadas pela empresa ou baseado na pontuação que ele atingiu no lead scoring. Em um fluxo normal, após o usuário se tornar um SQL, a próxima etapa é virar cliente.
Além desses, que são os mais comuns, algumas empresas ainda trabalham com outros tipos: o SAL que é o lead aceito por vendas – onde uma pessoa é a responsável por entender se o MQL tem requisitos suficientes para ir para o time de vendas. Além do lead qualificado pelo produto ou pelo uso do serviço.
Como criar um lead qualificado?
Para criar o processo de qualificação de lead, existem 2 etapas primordiais: qualificação e geração e você aprende como elas funcionam agora!
Qualificação de leads
A qualificação dos leads acontece desde o momento em que eles entram no funil de vendas – e é fundamental que esse processo aconteça, afinal, nem todo MQL pode se tornar um SQL e é preciso observar quais fatores levaram a essa “desistência” ou a postergação da compra. Uma boa opção é trabalhar com o lead scoring que atribui pontuações para cada usuário, de acordo com os critérios que você definir, por exemplo:
- Se a solução é viável para o usuário;
- Se o seu produto ou serviço é valioso para aquele lead, se agrega e gera valor no momento em que ele se encontra;
- Se o orçamento do usuário está de acordo com o ticket médio do produto;
- Inevitavelmente, se aquele usuário está dentro do seu perfil de cliente ideal;
- Se ele tem autoridade e poder de compra;
- E, principalmente, se o usuário está no momento ideal da tomada de decisão.
Geração de leads
Já a geração de leads qualificados é um processo que já começa otimizado. Você pode usar, por exemplo, o lead tracking, uma ferramenta que monitora as páginas que o usuário visitou e ajuda a compreender o comportamento dele. Outras ferramentas que podem te ajudar nesse processo de geração são:
- Ion: possibilita a criação de quizzes, infográficos, calculadoras, questionários e outros conteúdos interativos que ajudam na captação dos dados do usuário;
- Unbounce: permite a criação de forma simples e eficiente de landing pages;
- All iN: possui ferramentas para a criação de pop-ups e formulários para ajudar na captação de e-mails;
Além das ferramentas, você também pode investir em estratégias e canais que contribuem com a geração de leads qualificados, como:
- Landing pages
- CTA
- Formulários de contato
- Conteúdos gratuitos
- Remarketing
- Cases de sucesso
Como nutrir os leads qualificados?
Após a identificação, é importante manter seu lead qualificado nutrido, garantindo seu engajamento com sua marca.
Ufa, agora que você já sabe o que são leads qualificados e como eles são importantes para o seu negócio, chegou o momento de você entender como nutri-los para mantê-los engajados com a sua marca.
A nutrição de leads é o processo que permite a construção e manutenção do relacionamento com o usuário, além de ajudá-lo e incentivá-lo na tomada de decisão.
A partir da geração dos leads, você sabe que têm usuários interessados no seu negócio, mas é preciso guiá-los pela próxima fase da jornada de compra, estreitando o relacionamento e oferecendo o suporte que precisam, nesse momento, é hora de conquistar a confiança do usuário e mostrar que a sua empresa está disposta a suprir suas necessidades e ouvi-lo.
É importante entender que, mesmo trabalhando com leads qualificados, a jornada de compra pode tomar rumos diferentes da conversão, por isso, é preciso manter o acompanhamento e guiá-lo para a próxima fase do processo, despertando a confiança do usuário, tornando a experiência única e agradável. Confira agora algumas dicas que separamos para te ajudar no processo de nutrição.
4 dicas para nutrir sua base de leads
Entenda a sua persona
Saiba quem é o seu cliente ideal, suas dores, necessidades e desejos. O jeito mais efetivo de se comunicar com a sua persona é sabendo quem ela é e o que ela procura na sua marca. Qual experiência ela busca e como você pode oferecer algo único a ela?
Crie réguas de nutrição
Para trabalhar na nutrição dos seus leads, é fundamental se planejar. As réguas de nutrição são ideais para esse momento, nelas você define os temas das comunicações, o intervalo que enviará e a segmentação que usará para cada campanha – são muito comuns quando trabalhadas em e-mail marketing.
Esteja aberto a feedbacks
Um dos jeitos mais eficientes de entender a percepção do público sobre a sua marca, é ouvindo o que eles têm a dizer. Esteja aberto aos feedbacks e use-os com sabedoria para aperfeiçoar seus processos e fazer as melhorias necessárias.
Acompanhe os resultados
Outro ponto fundamental para entender se a nutrição de seus leads qualificados está funcionando é fazer o acompanhamento constante dos resultados. Assim, você conseguirá entender se a estratégia está funcionando como deveria, o que pode melhorar e o que precisa ser alterado para os próximos ciclos.
Principais métricas de acompanhamento
Falando em resultados, é indispensável pensar nas principais métricas de acompanhamento da sua base de leads. O que é mais importante? Qual a métrica de sucesso para os seus leads qualificados? Dentre tantas opções, quais são as possibilidades mais adequadas para a estratégia? Conheça as principais métricas de acompanhamento e adeque-as à realidade do seu negócio.
CPL
O custo por lead ajuda a entender se os investimentos que você está fazendo em marketing estão valendo a pena e tendo o retorno desejado. Aqui, deve-se considerar os custos das suas campanhas de marketing dividido pelo número de leads captados.
LPV
“Lead por venda” tem como objetivo mostrar quantos leads você precisa conquistar para gerar uma venda. Também é possível utilizar os leads qualificados nessa métrica para ter uma perspectiva da meta de geração de leads.
Taxa de conversão
A taxa de conversão, nesse caso, é considerada em cada etapa do funil, contabilizando quantos leads avançaram para a próxima fase da jornada de compra.
Essas são as três principais métricas de acompanhamento que ajudam a entender se as abordagens utilizadas estão sendo eficientes e se os seus leads estão realmente qualificados. Não se esqueça que é preciso fazer um benchmarking para definir metas e objetivos possíveis para o seu negócio.
Automatize o processo!
Se você chegou até aqui, provavelmente ficou preocupado com a quantidade de processos para fazer a estratégia funcionar, né? Mas fique tranquilo, é possível automatizar e deixar tudo mais fluido e organizado com soluções integradas, como as da All iN, que permitem que você faça a análise, acompanhamento e nutrição dos leads qualificados de forma inteligente e estratégica.
Você já conhecia o processo de qualificação de lead? Qual você considera o principal benefício da estratégia para o seu negócio? Compartilhe com a gente nos comentários e aproveite para conhecer outras estratégias de marketing digital que vão contribuir com os resultados.
