Um dos conceitos mais importantes voltado para resultados é o funil de marketing. De forma muito simples, esse esquema representa o caminho que o consumidor faz, passando por todas as etapas de conversão, até fechar uma venda.
Mas, como o conceito de funil te ajuda a vender mais? Como fazer com que ele seja linear, previsível e que dê bons frutos? É disso que vamos falar agora.
Aprenda, no artigo abaixo, o que é o funil de marketing e como esse entendimento poderá ser proveitoso no momento de gerar mais clientes e vendas.
O que é o funil de marketing?
O funil de marketing é o nome dado à jornada que os consumidores percorrem desde o conhecimento da marca até o momento de compra.
Para assimilar melhor esse conceito, vamos fazer um exercício de imaginação. No seu negócio, é claro que você deseja que os visitantes do seu site realizem determinadas ações. Essas ações pode ser desde a compra, contato, pedido de orçamento até baixar um conteúdo ou preencher um formulário de contato. Quando seu possível cliente faz algo que você deseja que ele faça, isso é chamado de conversão.
O funil de marketing, portanto, é o conjunto de etapas pelas quais um visitante precisa executar antes de alcançar a conversão.
Pense no funil de compras de qualquer e-commerce. Existem algumas etapas pelas quais um visitante precisa seguir antes de poder comprar um produto. Ele precisa visitar o site, navegar pelas opções, colocá-los no carrinho e efetuar a compra. São essas etapas que representam o que forma o funil de marketing.
Essa jornada recebe esse nome pois, no início do processo, muitas pessoas dão o primeiro passo. Então, à medida que as pessoas continuam e dão os próximos, algumas delas desistem e o volume de consumidores acaba diminuindo, o que gera um funil, em formato de “V”.
Estrutura do funil de marketing
Agora pense no formato de um funil – com a parte superior larga e que vai se estreitando até a ponta.
A parte superior é onde todos entram, ao visitar um site, por exemplo. A partir daí, somente os consumidores mais interessados avançam mais no funil. Já o final dele, onde a “boca” é bem mais estreita, é representada por quem percorreu toda uma jornada até fechar uma compra.
De forma mais detalhada, veja como é dividida as etapas do funil de marketing:
1ª etapa: topo do funil
A descoberta do problema e a procura de uma solução é a primeira etapa do funil de marketing, bem no topo, na parte mais larga. Durante esse estágio, os clientes em potencial se familiarizam com a marca. Como os consumidores, quando estão nesse estágio, ainda não sabem o valor do seu produto ou serviço, concentre-se em mostrar a relevância dele, apresentando dicas, tutoriais e conteúdos de qualidade a respeito do seu segmento no mercado. Aqui, você pode estabelecer um relacionamento com seus clientes em potencial.
Na prática, o topo do funil agrupa os consumidores que precisam da sua solução e chegam até você, mas ainda sem intenção de compra. Eles começam a se relacionar com sua marca e, a partir desse momento, estão inclinados a buscar mais informações sobre as soluções que você propõe.
Até aqui, o cliente em potencial não sabe exatamente o que o seu produto ou serviço vão fazer por ele. As informações ainda são poucas, então, o foco é desenvolver o conhecimento que o consumidor tem sobre seu negócio e começar a se relacionar com ele para que ele continue descendo no funil.
2ª etapa: meio do funil
Quando um cliente em potencial sai do estágio de conhecer a marca e entender as soluções para os seus problemas, ele começa a descer para o meio do funil.
A partir de então, um relacionamento mais sólido é construído com o consumidor, e o cliente em potencial está interessado em saber mais sobre a sua empresa, produtos e serviços.
Nesta etapa, você também saberá mais sobre seu cliente do que na etapa anterior. Esse, aliás, é o gatilho para que possamos considerar que o consumidor saiu do topo do funil e está mais perto de uma compra. Com informações mais claras, tanto para seu negócio quanto para o consumidor, você será capaz de fornecer soluções que façam a diferença para seus problemas.
Aqui também é o momento em que o futuro cliente passa a considerar as vantagens oferecidas a ele e já pensa que sua empresa pode, de fato, resolver os problemas.
É natural que menos pessoas tenham descido até o meio do funil. Afinal, não é possível agradar todos os públicos. Por isso, o meio do funil é involuntariamente mais estreito que o topo. Isso significa, também, que é necessário impulsionar ainda mais as tentativas de conversões a partir de agora, a fim de perder a menor quantidade de pessoas passando para a próxima etapa.
3ª etapa: fundo do funil
Agora é hora de encaminharmos o consumidor para a decisão final.
É nessa etapa, no fundo do funil, que o foco maior será na conversão. O cliente que chegou até aqui já sabe o valor do seu produto; portanto, é o momento da decisão. Nesta fase do funil de marketing, podemos começar a falar sobre os produtos, planos e serviços que são oferecidos por sua empresa. Aqui, é preciso, literalmente, “vender o seu peixe”, mas sem parecer incisivo, claro.
Mostre ao seu possível cliente que as soluções oferecidas pela sua empresa são melhores que as dos seus concorrentes e o porquê são as ideais para ele. Você deve se concentrar em explicar os benefícios de seu produto e serviço, e não apenas em explicar seus recursos.
Nesse momento, de forma mais direta, você conversa com o consumidor sobre o que falta para ele finalizar a sua jornada de compra. Quem chegou até aqui já demonstrou interesse real em comprar ou contratar, então, suas ações devem ter esse foco bem mais direcionado.
Estratégias para converter e avançar no funil de marketing
O funil de marketing é fundamental para traçar a estratégia de marketing digital e bater suas metas de vendas.
Agora que já passamos pela definição e pela estrutura do funil, vamos à parte prática. Como você faz com que a estrutura do funil de marketing guie o seu trabalho de conversão de leads?
Para impulsionar o consumidor a avançar no funil de marketing, seu time deve se preparar para oferecer a ele os melhores conteúdos, materiais e estimular os gatilhos certos para que ele siga convertendo.
Ao entrar no funil de marketing, visitando seu site, por exemplo, seu consumidor se tornará um lead. O lead é o cliente em potencial, que tem um problema a resolver e começa a buscar por soluções.
Nesse estágio, sua estratégia de marketing e seu plano de vendas devem estar alinhados para oferecer a ele os conteúdos certos, seja no seu site ou em qualquer lugar que traga informações sobre o seu negócio.
Esse conteúdo pode vir no formato de posts no seu blog, ebooks, modelos e templates baixáveis, tudo para que o consumidor entenda melhor a sua solução. Conforme o consumidor vai se interessando (e avançando no funil), os conteúdos se aprofundam e o time de vendas já começa a ficar de olho na hora certa de abordar diretamente o consumidor.
Por exemplo: uma pessoa que chega até o seu site e lê um post do blog está em um estágio do funil, enquanto alguém que pede uma demonstração ou solicita uma consultoria com o time de vendas já está bem mais avançado e requer uma abordagem diferente. No fim das contas, o objetivo é ofertar o conteúdo certo para o consumidor ideal.
Algumas ideias para ajudar a facilitar as conversões dentro do seu funil podem incluir:
Estratégia de blogs
Blogs são um ponto básico para quem quer estruturar um funil de marketing. Escreva e poste sobre temas e dicas relacionada ao seu produto ou setor.
A publicação de artigos de blog em seu site o ajudará a ser encontrado nos mecanismos de busca, como o Google. Dessa forma, quando seus clientes em potencial pesquisam por soluções, eles podem acessar o seu site. Dessa forma, o consumidor vai se educando e se preparando para avançar no funil de marketing.
Ofertas em landing pages
Uma landing page, ou página de destino, é uma página no seu site com conteúdo que aborda um problema específico. Ela deve incluir um único plano de ação e um caminho para o consumidor tomar. Seu objetivo é capturar as informações de contato do seu possível cliente, além de focar em fazer uma venda.
Crie uma página de destino para a qual enviar seu tráfego e você verá taxas de conversão mais altas no site. Uma landing page pode ser uma página que divulga um material, que oferece um desconto, uma demonstração do seu produto ou o que fizer sentido para o seu negócio. Ela vai coletar informações como o e-mail e o telefone do seu consumidor para que ele siga avançando e estreitando a relação com a sua marca.
E-mail marketing
Você pode começar a educar os clientes em potencial sobre seu negócio e criar confiança usando o e-mail marketing. Se você ainda não faz nenhum marketing por e-mail para seus consumidores, saiba que essa é uma forma excelente de fazê-los avançar no funil.
A partir do meio do funil, quando você dispor de contatos dos seus consumidores e eles estiverem interessados na sua solução, crie campanhas e fluxos de email que continuem educando-os.
Enviar e-mails periódicos para o consumidor ajuda a fazê-lo lembrar-se de você, além de seguir estimulando que ele se movimente para uma compra. Do meio para o fundo do funil, uma boa estratégia de e-mail marketing pode ser decisiva para chamar atenção do cliente e continuar engajando-o.
Com uma ferramenta de automação de e-mails, você pode obter grandes resultados na relação com o consumidor. Para entender como fazer isso na prática e do jeito mais fácil e eficaz, fale com nossa equipe! Nossa solução pode ajudar a impulsionar cada vez mais as conversões no seu funil de marketing.
