No artigo anterior demos algumas dicas de como atrair e engajar novos clientes. Mas o que fazer se você já tem os dados do internauta, mas ele ainda não efetuou nenhuma compra em seu site? Esse contato é considerado um potencial cliente, mas ainda não pode ser chamado efetivamente de consumidor.
Essa é a segunda fase do Ciclo de Vida do cliente, a fase da Experimentação e Ativação. Você como varejista precisa estimular que o seu lead utilize os seus serviços ou consuma os seus produtos, e a maneira mais eficiente é criando políticas de incentivo atrativas para o consumidor.
Muitas das técnicas de engajamento que falamos no texto anterior também podem ser utilizadas para Ativação, como cupons promocionais, descontos graduais, indicação de amigos com benefícios ou cadastro progressivo.
Hoje em dia, o consumidor tem uma infinidade de opções de lojas online e físicas para escolher, e não pense que ele não pesquisará e comparará as ofertas, pois ele fará isso e será exigente na hora de decidir. De acordo com pesquisa nacional realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) 56% das pessoas entrevistadas escolhem a loja virtual a partir de sites que comparam preços e 40% dizem pesquisar em sites de reclamações. Dentre os fatores que influenciam na escolha do site também foram citados o frete grátis (23%) e as indicações de amigos, parentes e conhecidos (22%).
Por isso, você precisa oferecer vantagens agressivas, seja em desconto, período de utilização gratuito, frete gratuito ou promoções. É claro que confiança na marca, relacionamento com o cliente e outros fatores influenciam na escolha do cliente, afinal, de acordo com essa mesma pesquisa 49% dos entrevistados optam pelas lojas mais conhecidas, mas os novos clientes ainda não conhecem a sua marca, por isso o incentivo deve ser palpável.
Empresas que oferecem serviços online, como Spotify, estão adotando a cultura freemium para incentivar o uso dos seus serviços. Esse modelo de negócio consiste em oferecer uma versão gratuita com um pacote de features básico e muita publicidade, depois que o usuário se adaptou ao produto e conhece as vantagens, ele é impactado pela oferta de uma versão premium com mais funcionalidades e ausência de propagandas, ficando a seu critério se contrata ou não o serviço completo. A cultura freemium é muito benéfica para a empresa, pois fatura tanto na versão básica com a publicidade quanto na premium com a assinatura.
É muito importante ficar de olho nos relatórios de novos clientes e conhecer os costumes da sua base, caso o seu produto tenha um ciclo de compra maior que o normal, é preciso ajustar o timing das suas campanhas para que você não canibalize o seu produto ou serviço.
A fase seguinte é a Manutenção/Fidelização do seu cliente, que falaremos um pouco mais no próximo artigo.
