De uns tempos pra cá, o consumidor se tornou muito mais consciente. Ele passou a pesquisar sobre produtos e serviços antes de comprá-los, comparar preços e ser mais crítico com as publicidades que recebe.
Sem colocar panos quentes, a verdade é que hoje em dia o cliente não tolera mais marketing mal feito e que não tenha a ver com os seus interesses.
É por isso que é tão importante criar soluções que tenham foco no quinto P do marketing, aquele que ninguém nunca escutou falar ou que não faz parte do dia a dia das estratégias. O quinto P é o de Pessoas, o do People Marketing.
Quer saber mais sobre o People Marketing e como ele pode te ajudar na conversão de leads? Então vem com a gente!
O que é People Marketing?
O People Marketing é uma metodologia que tem como objetivo ajudar as empresas a entenderem por que as pessoas tomam certas decisões – inclusive as decisões de compra. Isso pode ajudar o seu negócio a criar ações para melhorar a performance e vender mais, de forma totalmente humanizada.
Por exemplo: pense em um e-commerce que recebe centenas – se não milhares – de visitantes por mês. É impossível que a mesma newsletter seja útil para todos os usuários cadastrados neste site, concorda?
Afinal, a mensagem que impacta o Gustavo – um cliente que já vai para a sétima recompra – deve ser bem diferente daquela que vai mexer com a Paula – consumidora que está pesquisando vários produtos, mas ainda não finalizou nenhuma compra. Eles têm necessidades diferentes e, consequentemente, precisam ser motivados de acordo com o seu perfil.
Nesse sentido, se sua empresa puder, por que não ser relevante para os dois consumidores, respeitando o momento da jornada de compra em que cada um está? Não seria perfeito entregar mensagens personalizadas, que levam em conta os interesses do Gustavo e da Paula, para surpreendê-los e ajudá-los a escolher o produto ou serviço mais adequado para eles?
Pois é… a gente também pensa que sim. Por isso mesmo que o people marketing ajuda a sua empresa a melhorar a conversão de leads. Quer entender melhor? A gente explica tudo, tim-tim por tim-tim. 😉
E pra você conseguir saber direitinho o que é ou o que não é People Marketing na hora de fazer o seu plano de ação, dá uma olhada na tabela abaixo:
People marketing e a conversão de leads
Se apoiando em recursos de Inteligência Artificial (IA) e Neurociência, a metodologia permite que a sua empresa automatize o marketing, com foco na experiência do cliente, para o seu negócio vender mais e melhor.
E como se faz isso? Ajudando as marcas a entenderem o contexto dos seus consumidores e, com base nesses dados, escolherem a comunicação que ative as emoções certas para otimizar a conversão de leads.
Com isso, além de ser bom para as pessoas, que passam a receber conteúdos e ofertas muito mais alinhados com seu perfil de consumo, o People Marketing também garante até 3,5 vezes mais conversões para o seu negócio.
Não à toa, gigantes como Natura, Consul, Vagas.com e Nike apostam na metodologia, que é reconhecida pelo E-commerce Brasil, vem sendo disseminada desde 2015 e ganhando cada vez mais força no mercado digital.
People Marketing na prática!
Procurando a melhor estratégia para conversão de leads? A All iN apresenta o People Marketing.
Quando falamos de marketing digital, ainda hoje ficamos surpresos com a quantidade de SPAMs que as pessoas recebem. Isso acontece porque, mesmo já tendo evoluído, as campanhas online ainda são feitas com pouca ou nenhuma segmentação, baseadas em audiências pouco assertivas, que levam em consideração estereótipos e não o comportamento dos consumidores.
Uma campanha para um show de pop/funk pode não incluir minha mãe, uma senhora com mais de 55 anos. Isso porque a audiência criada para esse evento ignora que a idade não tem nada a ver com gosto musical e que a dona Rosani é super fã de Anitta. O resultado é que raramente essas ações generalistas acertam na mosca o que um potencial cliente quer ou precisa.
Outro exemplo de estratégia aplicada para aumentar as vendas de um e-commerce é o remarketing. Basta um consumidor começar a pesquisar por preços de uma cama nova, por exemplo, que logo começam a pular na tela anúncios e ofertas: é box com 20%off, colchão com entrega grátis…
E a gente até entende a lógica: é preciso continuar aparecendo para o usuário que ainda não converteu. Contudo, quando as ações são realizadas desta forma, elas podem acabar atrapalhando a conversão de leads ao invés de ajudar . Por isso, o objetivo é manter a conversa para que esse potencial cliente fique com a marca na mente e volte para comprar, eventualmente.
Conversão de leads e o consumidor digital
Assim como você, o cliente digital está cansado da caixa de e-mail transbordando de propagandas, ou daqueles pop-ups que pulam na sua tela e atrapalham a navegação no portal de notícias favorito.
A isso se soma o consumidor moderno, que está cada vez mais consciente e seletivo. Ele se apoia não só no que as marcas dizem que são e oferecem, mas na opinião dos seus pares: o que o público compartilha e comenta nas redes sociais sobre essa loja? O que os amigos indicam? O que a sua própria experiência com as empresas ensina?
Diante deste cliente exigente e consciente, as marcas que ainda apostam nessa estratégia estão perdendo dinheiro. Você sabia que os usuários da rede desenvolvem a capacidade de ignorar essas propagandas – fenômeno chamado de banner blindness? Tem gente até pagando para não receber mais essas mensagens! 😮
Ou seja: muitos dos investimentos em mídia das companhias acabam no lixo, enquanto a conversão de leads despenca. Dados do E-commerce Radar, por exemplo, apontam que menos de 2% dos usuários que chegam ao seu site compram alguma coisa. Esse número pode ser até menor, dependendo do setor do negócio.
People Marketing: campanhas mais autênticas
O consumidor digital mudou, mas as emoções humanas não. Com o People Marketing você une o melhor dos dois mundos em uma única estratégia.
No People Marketing, os clientes ou leads não são tratados como simples usuários, números no Google Analytics ou “cookies”. Na metodologia, as estratégias digitais de um negócio são totalmente voltadas para as pessoas. As campanhas são criadas com um alto grau de personalização e escaláveis.
O People Marketing aproveita, de um jeito inteligente, todos os dados – tanto os de navegação, extraídos dentro do site, quanto os de comportamento, perfil e interesses, fornecidos pelo usuário no momento do cadastro – para que as empresas se relacionem de maneira realmente “one-to-one” com seus consumidores.
Como a gente sabe, a aquisição de um novo cliente pode custar até 5 vezes mais que manter aquele que você já tem. É importante ter em mente que muito dinheiro e recursos estão sendo desperdiçados quando você traz um monte de gente para o seu site, mas não consegue cadastrar essas pessoas na sua base e quem dirá fazer uma venda.
O People Marketing vem para ajudar as marcas a entenderem o contexto dos seus consumidores e, com base nesses dados, escolherem a comunicação que ative as emoções certas e ajude as pessoas a avançar na sua jornada de conversão de leads.
Os dois pilares do People Marketing
A metodologia do People Marketing se divide em dois pilares: a jornada de compra e as histórias.
Jornada de compra: define as fases que uma pessoa passa para a tomada de decisão e é dividida em 4 etapas: consideração, avaliação, conversão e retenção.
No People Marketing, a fase de consideração, o consumidor tem um problema, mas não sabe ao certo o que precisa para resolvê-lo. Nessa etapa as marcas têm a oportunidade de contar histórias através de campanhas que o ajudem a identificar uma solução.
Já na fase de avaliação, o consumidor entende o que precisa para resolver seus problemas. Nesse momento, as lojas podem investir em comunicações que falem dos produtos e o ajudem a decidir qual é a melhor opção para ele.
Quando o consumidor escolhe o produto ou serviço mais adequado, ele está na fase de conversão, pronto para fechar a compra. No entanto, a jornada não acaba aqui. Uma boa experiência com a marca é essencial para que o consumidor entre na fase de retenção, voltando a fazer compras na mesma loja, e se torne um cliente fidelizado.
Histórias: ajudam as marcas a entenderem quais são as motivações e as emoções que precisam ser acessadas e despertadas para que seus potenciais clientes avancem de uma fase para outra na jornada de compra.
Resultados preliminares de uma pesquisa de neurociência e linguística, liderada pela All iN, mostram que quando um novo visitante entra num site e está na fase de consideração, o ideal é usar uma linguagem mais afetiva e empática, pois ela performa até 17% melhor. Ou seja, para cadastrar mais leads, o ideal é que sua marca seja receptiva e encante o seu potencial cliente.
Já na fase de avaliação, compartilhar informações sobre os produtos pode garantir resultados até 23% melhores. Portanto, uma boa estratégia é focar em ações que mostrem como certo produto pode ser útil e prático e evidenciem o seu custo-benefício.
Agora, na fase de conversão de leads, a oferta de benefícios financeiros é mais relevante em 60% dos casos. Isso porque o consumidor já sabe o que quer e precisa apenas de um empurrãozinho – uma vantagem ou desconto – para fechar o pedido.
Enquanto isso, na fase de retenção, conteúdos que proporcionam uma boa experiência garantem a fidelização. Então, por que não oferecer para aquele cliente que acabou de fechar um pacote de viagem, algumas dicas de restaurante e passeios turísticos imperdíveis naquele destino?
Converse sobre o People Marketing com a sua equipe. Alinhe ideias e melhore a sua conversão de leads.
Exemplo de People Marketing: o colchão novo da Paula
Para entender como funciona a interação entre a jornada de compra no contexto do People Marketing, vamos observar a história da Paula. Falamos dela lá na introdução desse post, lembra? A Paula acabou de se mudar para São Paulo e, de apê novo, estava há uns dias dormindo no colchão emprestado pela prima.
Só que ela começou a sentir umas dores absurdas na coluna. Coisa que nunca tinha acontecido antes. A Paula pensou, então, que pudesse ser o colchão e começou a investigar. Nesse momento ela entrou na fase de consideração e, ao fazer uma pesquisa no Google, acabou caindo no conteúdo de uma marca que adota o People Marketing.
O post falava como a escolha do colchão certo era essencial para saúde do corpo e do sono das pessoas. Ou seja: a empresa soube aproveitar esse momento de dúvida dos seus consumidores para entregar conteúdos relevantes.
Paula entendeu que podia resolver seus problemas com um colchão novo, assim, ela passou para a fase de avaliação e começou a pesquisar opções de colchões naquele site. Foi aí que apareceu uma mensagem chamando para que ela fizesse um teste para identificar qual seria o colchão mais adequado para ela.
Ela engajou com a comunicação e, no fim do teste, caiu numa página com vários tipos de colchões que se encaixavam ao seu perfil. A Paula curtiu a experiência, deu uma olhada na variedade de produtos que a marca oferecia – com diferentes preços e vantagens – e até se cadastrou para receber novidades.
Nessa etapa da jornada, a loja já começou a apresentar os produtos e dar informações para ajudar a Paula a escolher a melhor opção, que cabia no seu bolso e atendia às suas necessidades.
A partir de então, a Paula começou a receber notificações de ofertas, que tinham a ver com aqueles produtos que ela visitou e demonstrou interesses. Com isso, a marca ajudou a consumidora a escolher o produto com o melhor custo-benefício para ela, fazendo com que a Paula entrasse na fase de conversão, se decidindo pela compra.
Ela já estava bem satisfeita com a empresa, mas tudo ficou ainda melhor quando o produto chegou antes do esperado e ela pôde trocar de cama mais rápido. Ela ainda ganhou uma boa garantia do produto. A felicidade era tanta que ela entrou na fase de retenção, voltando ao site para comprar outros acessórios, como os travesseiros ortopédicos que agora não vive sem.
Resultado: virou cliente fiel e, entra ano e sai ano, ela está visitando o site atrás de novidades. 🎉
Passo a Passo: Como implementar o People Marketing?
O People Marketing pode ser aplicado em todas as fases da jornada de compra de um usuário. Isso para garantir que a sua marca cadastre, identifique e abra vários canais de relacionamento com esse potencial cliente, aumentando suas chances de conversão – mesmo que ela só venha no futuro.
Ou seja: a metodologia ajuda a criar uma experiência de compra completa e permite que as empresas criem campanhas personalizadas e mais humanas e melhor: de forma escalável, sem aumentar os custos. Os resultados são taxas de clique (CTR) de até 30% e conversão até 3,5 vezes maior que a do mercado.
Gostou? Então, é hora de começar de usar essa estratégia seguindo esses passos:
1. Crie uma base
Talvez esse seja o passo mais importante. Isso porque, sem uma base de usuários cadastrados no seu site, sua marca simplesmente não vai conseguir ir adiante.
Para conseguir entender quem é a pessoa por trás do navegador, a melhor forma é usar um canal de identificação, como um Push Opt-in.
Isso porque, uma vez que essa pessoa se inscreve na sua página, você vai ter em mãos muitas informações (como nome, e-mail, sexo, idade, entre outros) para conseguir humanizar as mensagens, criando conversas que façam sentido e realmente impactem.
Os resultados: tenha metas bem claras de conversão de leads, tanto em números absolutos quanto de crescimento relativo. Na hora de planejá-las, leve em conta períodos em que o tráfego do seu site tende a aumentar exponencialmente, como durante datas comerciais – alô Black Friday, Natal, Dia das Mães e outras datas do calendário e-commerce.
Lembre-se de acompanhar os resultados mês a mês para identificar o que está dando certo e corrigir os gargalos da estratégia.
2. Entenda os interesses do seu consumidor
Monitorando a navegação dos seus visitantes cadastrados é bem mais fácil descobrir os gostos, preferências e interesses de cada um, concorda?
Se a Maria visitou várias páginas de mochilas, por exemplo, podemos assumir que ela precisa e está procurando por este produto.
O grande desafio aqui é entender exatamente o que oferecer e como fazer isso sem ser chato. Porque, vamos combinar: algumas estratégias de retargeting fogem do contexto e acabam deixando o consumidor frustrado, né não?
Para que isso não aconteça com o seu negócio, o ideal é usar uma plataforma que conte com uma camada de inteligência artificial e que, por meio dos seus algoritmos, consiga cruzar os dados de navegação com as demais informações de perfil daquele consumidor para decidir automaticamente qual é a melhor mensagem e canal a serem usados em uma campanha.
Assim, sua marca pode garantir que vai enviar um e-mail humanizado para aquele usuário que ainda não comprou, mas está quase lá, só precisando de um empurrãozinho – como um descontinho ou brinde.
Ou que, para aquele lead novo que ainda não sabe o que quer, vai mandar uma notificação que leve para uma seleção de produtos em que ela demonstrou certo interesse e que dá dicas de como usá-los e suas vantagens.
A conversão de leads acontece quando a mensagem é acolhedora e assertiva, nisso o People Marketing da All iN é campeão!
3. Comunique-se de forma personalizada
Uma parte muito importante do People Marketing é humanizar a comunicação para quebrar o aspecto formal e parecer que realmente existe um diálogo.
Para dar certo, é preciso conhecer a maneira como o seu público se comunica. Quais são as gírias usadas? Como eles se posicionam? Como se relacionam? Espelhe o jeito que eles escrevem e a identificação será imediata.
Se aliar isso com canais inovadores de comunicação (que costumam gerar taxas de engajamento muito maiores que os canais tradicionais) as taxas de conversão serão ainda melhores.
Além do que, o consumidor também pode gostar de conteúdos de dicas sobre o universo daquele produto, itens complementares e até curiosidades sobre o assunto. Chega de só comunicar quando tem promoções, né?
O People Marketing vs remarketing
Fazendo People Marketing, nenhuma marca corre o risco de se tornar inconveniente e chata. O objetivo é sempre impactar o usuário no melhor momento, pelo canal em que ele estiver mais predisposto a receber a mensagem, da forma mais humanizada possível.
Então, bora fazer um resumão pra não deixar dúvidas sobre as principais diferenças entre o remarketing e o People Marketing?
People Marketing: a expertise da All iN
As taxas de clique e conversão das suas campanhas não mentem. Por exemplo: usando o People Marketing, a Natura conseguiu atingir a média de 36% de CTR com mensagens humanizadas através dos nossos canais. Resultado bem bacana, né? Você também pode ser um parceiro!
Através do People Marketing, a All iN vai ajudar o seu negócio a atingir métricas de conversão de leads astronômicas! Entre nesse foguete junto com a gente! 🚀
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