O mercado é cada vez mais concorrido, e a dificuldade em atrair e converter clientes tira o sono de muitos empreendedores que desejam ver seu negócio ser bem-sucedido. Mas, e se houvesse um jeito eficaz de fazer os clientes em potencial virem até você, praticamente pedindo para se tornar clientes?
Pois saiba que isso, de certa maneira, existe e é possível graças ao inbound marketing. Cada vez mais popular, essa estratégia de atração tem benefícios importantes para quem deseja construir relacionamentos de valor com o cliente, gerando cada vez mais vendas. Para ficar por dentro do assunto, veja a seguir do que se trata essa abordagem.
O que é inbound marketing?
O inbound marketing também é conhecido como marketing de atração ou novo marketing. Mas, afinal, o que é inbound marketing?
Para responder a dúvida sobre o que é marketing de atração é necessário analisar o mercado consumidor hoje. Há alguns anos o marketing tradicional funcionava muito bem primeiro porque era praticamente a única maneira efetiva existente e, depois, porque as pessoas não tinham os meios de comunicação que têm hoje.
Com o avanço da internet e a popularização dos dispositivos móveis, o consumidor está mais empoderado do que nunca. Se antes ele já tinha o poder de compra, hoje ele também busca novas experiências na hora de consumir.
Diante disso, o marketing interruptivo, que visava apenas a comprar espaço para anunciar para pessoas, passou a ver o crescimento do marketing inbound que se baseia principalmente na atração de pessoas para o negócio.
Com ele, as empresas hoje fazem o caminho inverso: em vez de ir atrás dos clientes, são implementadas ações que trazem os clientes para a empresa.
Inbound e outbound: quais as diferenças?
Depois de entender o que é inbound, surge a dúvida: se esse é o novo marketing, qual é considerado o velho marketing? A resposta é direta: o outbound marketing.
Na hora de buscar mais clientes, uma empresa não precisa, necessariamente, ter que escolher entre uma opção e outra — afinal, o que é marketing senão o uso de estratégias colaborativas em busca da atração do cliente. Porém, é importante notar que inbound e outbound possuem algumas diferenças importantes, desde as quais:
Alcance do público
No inbound, o alcance do público acontece da maneira inversa, já que os clientes é que chegam até a empresa. Porém, o alcance é muito amplo devido ao uso principal de estratégias relacionadas ao marketing digital. Com isso, o alcance acaba sendo um resultado de o que é marketing digital associado a estratégias de atração, na maior parte dos casos.
Já no caso do outbound marketing, a diferença é que o negócio vai atrás do cliente, invadindo o seu espaço. É o que acontece com comerciais de televisão, por exemplo. Você não está em frente à TV para ver um comercial e, sim, para ver determinado programa, mas é “obrigado” a assistir ao comercial da mesma forma.
Forma de comunicação
Entre diferença clara entre inbound e outbound diz respeito à forma como a comunicação acontece. No velho marketing, a comunicação é unidirecional: a empresa fala, o cliente recebe a mensagem e, a partir daí, decide comprar ou não.
Por outro lado, no marketing inbound a comunicação acontece em duas vias, já que há interação com o cliente por diferentes meios. Isso também faz com que seja possível criar um relacionamento mais facilmente, já que os esforços não são focados unicamente em conseguir vendas.
Foco da comunicação
Ainda sobre a comunicação, o foco da fala da empresa também muda em relação às duas estratégias. No marketing inbound a comunicação é focada em educar o (possível) cliente, oferecendo informações relevantes e que o ajudem a tomar uma decisão. Eventualmente, essas informações conduzem para indicar que a empresa é mais indicada.
Por outro lado, no outbound marketing o foco é sobre o produto, seus benefícios e porque o cliente deveria adquiri-lo. É, portanto, uma comunicação mais agressiva e direta e menos educativa para a persona de interesse.
Inclusive, esse foco da comunicação dá às peças de inbound um valor agregado maior. Como não é focado só em vendas, ele tem utilidade verdadeira e relevante para o público em diferentes estágios.
Permissão
A chave do inbound marketing está exatamente na permissão de acesso ao espaço do cliente. Como é o cliente que se interessa e chega até a marca, trata-se de um marketing de permissão, em que o cliente autoriza a empresa a se comunicar.
Já o outbound, como visto, é interruptivo e compulsório. Ainda que você não pare para ler ou assistir, com essa estratégia você se verá exposto a outdoors, propagandas de TV e anúncios de jornal. Na internet, isso também acontece, como por meio de vídeos de propaganda obrigatórios, banners e publicações patrocinadas.
Com isso, tão importante quanto saber o que é inbound marketing é perceber que essa estratégia se diferencia completamente daquilo que é adotado no outbound de maneira geral, gerando forças complementares, mas totalmente opostas.
Quais as vantagens de investir em inbound marketing?
É muito comum que as empresas entendam as possibilidades do inbound, mas não saibam exatamente por que deveriam fazer investimentos nesse sentido. Se é o seu caso, veja a seguir quais são as vantagens dessa estratégia:
Diminui o custo de aquisição de clientes
Conseguir o contato de um cliente e, eventualmente, convertê-lo em um novo cliente tende a ser mais barato quando você usa essa estratégia. De acordo com a Hubspot, leads (ou oportunidades) motivados por essa estratégia custam cerca de 60% menos do que aquelas geradas pelo outbound.
Além disso, o custo de aquisição diminui com o tempo, se a estratégia for usada de maneira consistente. Em geral, diz-se que o inbound marketing seja capaz de reduzir em até 80% o custo de aquisição de leads após 5 meses.
Ao diminuir o custo de aquisição do cliente (CAC) é possível aumentar a margem de lucro e ganhar em lucratividade. Além disso, essa aquisição mais barata e mais facilitada permite o crescimento escalável do negócio.
Facilita o trabalho do time comercial
Outra questão trazida pelo inbound consiste no fato de que ele é capaz de nutrir as oportunidades de negócio até o ponto em que eles estejam prontos para a compra. Por meio do funil de vendas, por exemplo, é possível garantir que o time comercial aja no momento certo.
Ao abordar pessoas mais preparadas para a compra, o time comercial consegue ser mais assertivo e ter um desempenho melhor, com mais conversões e melhor aproveitamento dos recursos. Como resultado, o time consegue ser mais preciso em sua atuação e tem que lidar com menos negativas dos clientes.
Aumenta a confiabilidade sobre a marca
Esse tipo de estratégia, por ser focada em educar a persona, garante que a marca ganhe uma posição de autoridade sobre o assunto. Ao compartilhar o seu know-how de mercado e ao fornecer soluções de maneira gratuita, o resultado é que o posicionamento da empresa passa a ser diferenciado.
Além disso, a atração de clientes feita de maneira consistente garante que seja possível criar um relacionamento mais duradouro. Como atualmente as pessoas preferem comprar de marcas das quais confiam, o resultado desse relacionamento é um ganho de confiança e aumento das vendas.
Funciona como diferencial competitivo
Em todo o mundo, o inbound já é uma estratégia relativamente bastante conhecida e cada vez mais utilizada. No caso do Brasil, entretanto, a adoção dessas práticas recém atingiu a metade das empresas, com 58% dos negócios brasileiros dizendo que usam essa estratégia.
Dependendo do seu nicho de atuação, é possível que poucos concorrentes reconheçam a necessidade e a importância dessa estratégia. Sendo assim, ao fazer esse investimento você está adquirindo uma espécie de vantagem competitiva que pode fazer toda a diferença nos resultados do negócio.
E como investir em inbound marketing?
Entender o que é inbound e suas vantagens é, definitivamente, muito importante. Porém, ater-se somente a isso não vai ser o suficiente para que o seu negócio aproveite lucros e colha os benefícios.
Nesse sentido, é preciso pensar em estratégias de investimento para conseguir os resultados desejados. Dentre os passos para fazer o investimento do jeito certo, estão:
Estabeleça um orçamento
Assim como qualquer campanha e estratégia a ser adotada, o marketing de atração precisa contar com a disponibilidade de um orçamento adequado. Embora ele possa ser menor do que o do outbound, é preciso ter coerência na hora de definir os valores que serão destinados à estratégia.
Para isso, pense em que meios você pretende utilizar, qual é a situação atual da empresa e quais são os objetivos. Quanto maior for a ambição e a busca por resultados, especialmente de maneira rápida, maior é a necessidade de investimento — mas também maior tende a ser o retorno.
Entenda bem o seu público
Se o inbound está diretamente relacionado a atrair o público, então você vai precisar saber o que de fato interessa as pessoas que você está tentando atingir. Caso já tenha clientes, faça uma análise de dados e mesmo um levantamento para conhecer o perfil de quem consome no seu negócio, como escolaridade idade, poder de decisão, atuação profissional e assim por diante.
Se ainda não tiver dados suficientes, crie a persona ideal, aquela que seria o cliente ideal e desejado de ser atingido. A partir daí, você poderá aplicar as estratégias de maneira segmentada.
Ofereça conteúdo de qualidade em blog e nas redes sociais
Quando se fala em inbound marketing blog é uma das estratégias mais eficientes e necessárias. Estando no mundo digital, o blog é uma forma de criar um canal de comunicação altamente informativo para o seu público.
Nesse sentido, vale a pena produzir artigos, whitepapers, e-books relevantes e também usar mídias como vídeos, infográficos e podcasts.
Com a dinamização da comunicação, para ter sucesso em inbound marketing blog não deve ser a única forma de oferecer conteúdo adequado, pois as redes sociais também são importantes.
Assim, é preciso estar nas redes frequentadas pelo seu público e utilizar uma comunicação que gere engajamento e fortalecimento da imagem. De quebra, é um meio de divulgação e propagação do seu conteúdo.
Tenha uma boa estratégia de e-mail marketing
Já que o blog está a todo vapor, é necessário pensar em formas de criar um fluxo de nutrição que realmente leve à conversão. Atualmente, uma das maneiras mais eficazes de conseguir isso é tendo uma estratégia de newsletter.
Com o envio de e-mails personalizados e adequados para as pessoas de interesse, sua marca passa a ter uma comunicação direta com o cliente e, mais do que isso, que foi solicitada por ele. Tendo a maior taxa de conversão no e-commerce, por exemplo, o e-mail marketing é uma estratégia de sucesso.
Conte com uma equipe competente
Por mais que pareça trivial colocar em prática uma estratégia de inbound marketing, a verdade é que é preciso uma análise aprofundada de dados, gerando-se um planejamento de sucesso.
A execução também deve ser feita com maestria de modo a atrair e envolver os clientes. Sendo assim, é fundamental contar com uma equipe competente e especializada no assunto. Se você não quiser ou não puder ter uma equipe interna, a contratação de uma agência experiente e especializada no assunto fornecerá os resultados que você deseja.
Mescle suas ações em inbound às campanhas de outbound
É bem verdade que o outbound é muito diferente do marketing de atração, mas isso não significa que ele deva ser completamente eliminado. Reduzir os recursos para essa estratégia não deve significar abandoná-la, já que ela também tem o seu valor.
Por isso, se quiser utilizar o inbound a favor do negócio o melhor é traçar uma estratégia que esteja unida ao outbound, ao menos em alguns pontos. Um conteúdo de qualidade, por exemplo, pode se beneficiar de um link patrocinado, enquanto uma promoção imperdível pode ser mais bem aproveitada com uma divulgação em banners.
Na hora de pensar em formas de gerar mais vendas e obter o crescimento para o negócio, o marketing de atração deve estar nos planos do seu negócio. Para ter sucesso no inbound marketing blog, redes sociais, e-mail marketing e associação ao outbound se mostram como estratégias eficientes. Porém, não cometa o erro de agir de forma amadora e busque o apoio e a experiência de uma equipe especializada nesse assunto.
Se esse post te ajudou, ou se você ainda tem alguma dúvida, deixe um comentário!
Esse post foi produzido pela equipe da Guia-se Negócios pela Internet.
